趙迎光：韓都正在大轉型，我要孵化1000個品牌！
三年前，我曾專訪趙迎光，寫出了被趙迎光認為當時最準確表達小組制的文章《為什么韓都的小組制你學不會？》；兩年前，在濟南，趙迎光詳細描述了柔性供應鏈是如何打造的，我們就“線下店還有沒有未來”討論了一個小時；今年是韓都衣舍十周年，他們也剛剛登陸了新三板，據說他們的百度指數漲了十倍。
我發現一個特點，這幾年，趙迎光對韓都的管理和戰略，每年都會有新的思路，但從不否認過去的思路，所有的發展思路都已經思考成熟，就好像一個齒輪一環扣一環，你無論從哪個角度提問，他都能把自己的整個體系帶出來。
這一次，我們暢談了兩個小時，關于網紅、直播，關于上市，關于柔性供應鏈，最重要的是關于他們的轉型，未來十年，他們要孵化1000個品牌，今年已經60個了，年底要做到100個，這個基于二級生態的概念剛一提出來，就被阿里巴巴總參謀長曾鳴派人去蹲點盯梢，總結其理論體系，這可能是下一波電商的大潮流。
什么？韓都竟然要做代運營？
當大咖網記者敲開趙迎光在酒店的房門之后，一個意外的情況是他正在跟另外一個人聊天。經過介紹得知，對方是左右家私的汪小康總裁，雙方正在談關于代運營合作的問題。
當時記者也驚呆了，什么？韓都要做左右家私的代運營？韓都這是轉向代運營市場了嗎？代運營在業內的口碑并不好，整個代運營市場表現并不佳。韓都此舉打的是什么算盤？
“別誤會，我們跟代運營可不一樣！”
雖然干的是代運營的活兒，但老趙并不叫自己是代運營，兩者有根本的區別。
我們回顧一下電商歷史，就會發現，代運營的出現是基于基于運營流程優化的市場需求。
阿里有一個很大的痛點，是他的增長是兩個方向，一是商家越來越多、品類越來越豐富，二是需要提高的轉化率。轉化率太低，是因為整個商家的運營同質化嚴重。
如果說平臺的轉化率提高了，比如說從一個點到兩個點，一下子就翻一倍。但是這一個點到兩個點轉化的提升，談何容易？
阿里自身幾乎做不到，因為作為一個平臺，他只能提供通用型的工具，而每個行業又有不一樣的運營細節，你從1%的轉化率到2%的轉化率，實際上是對整個運營全流程的優化。那么，整個運營水平提高這個問題，誰來解決？
最早阿里投了寶尊，包括麗人麗妝，希望大力推服務市場來解決運營水平提高的問題。
但是很快發現一個問題，服務市場里面都是專項服務商。比如說做攝影的，做倉儲的，做客服的，做直通車的，做ERP的，這都是專項的，幾乎沒有集成的，力量用不起來，消費體驗也上不去。
這是因為中小品牌不僅僅是缺運營能力，同時又缺品牌能力。這個品牌能力，專項服務商并不具備。比如說寶尊這樣的代運營服務商，最早是做ERP出身，所以他的核心，他的人員整天想的都是數據軟件的優化，缺乏的是品牌基因，當他代理類似于耐克這樣的大品牌的時候，相對簡單一些，而去代理中小品牌的時候，就發現除了運營，還需要同時做品牌。
而這個能力，事實證明他們并不具備。
這其實是需要集成服務商，有點類似運營上的4A公司，小而美的核心是產品的研發以及對供應鏈的控制，比如說做一個杯子，需要先設計出來，同時需要對供應鏈了解，做的杯子要和想象的匹配起來，這是一個公司的核心，而剩下來的工作事實上應該有集成服務商去做，他的效率會高。但是集成服務商市場上幾乎沒有。這又是為什么？
歸根結底是基因的問題，比如說一個做網絡拍攝的，從誕生那一天競爭對手就是所有的搞網拍的，會一直想要把網拍這件事情做到極致，不會去考慮倉儲客服直通車等，你會變成一個非常大的網拍客戶的大公司。同樣，做直通車的，也從來不會考慮其他的事情。每一個服務公司誕生的那一天起就是專業的，他會做的越來越精，卻難以成為一個集成服務商。
那么，韓都憑什么去做“代運營”？
一個集成服務商，首先要是一個優秀的品牌商，道理很簡單，如果你自己本身不夠優秀，憑什么去集成，怎么讓別人相信你能夠做好？很多代運營公司缺乏的就是這個核心競爭力。作為互聯網土生土長的品牌，韓都相當于從零開始一直做到今天的天貓冠軍，對于全程對全鏈條都非常清楚，人才梯隊里各個流程的專家都不缺乏。
代運營品牌需要的是耐心，而一個代運營公司沒有特別成功的案例，客戶就特別不放心。比如說直通車交給你了，網拍交給你了，做的好還是不好，看銷售不見起色，就會找問題，是不是網拍公司不行？客戶就會考慮是不是換一家網拍公司，因為他不確定這個代運營真的有能力把他帶到一個高度，他無法有耐心總想換。在代運營一方則會想，說不定哪天你就給我換了，我怎么給你長期投入？則就導致同床異夢，從合作就想分手，互相缺乏信任，因為沒有一個理由給他們信心。
韓帶來的價值正在這里，作為一個從零開始的品牌商，今天取得的地位就是最好的證據。你看，我韓都是可以的。這是從品牌上轉為服務商的天然優勢。而韓都作為一個互聯網品牌，從誕生第一天起就是集成，不僅自己做品牌，同時又是小組制，多品牌，其后臺系統本身就是支撐一個品牌所有的東西的。韓都的基因決定，有可能去給一些和這個行業接近的品牌合作。因為韓都本身孵化了不少的品牌。
韓都本身小組制多品牌下的品牌孵化能力是其競爭力的核心。(接下來是重點)
韓都的小組制體系意味著需要匹配大大小小的小組，是一種一對多的情況，體系是相當復雜的。從小組制變成多品牌，品牌同樣有大有小，韓都自身有18個品牌，大的9個多億，小的才一千萬，從服務小組到服務品牌，再到代運營，代運營的一樣有大公司有小公司，也是要求各異。這是一個自然而然無縫對接的過程。小組制的核心在于催出了一個服務體系，針對各種情況各種要求的響應能力在其內部形成了一個體系。
此外，韓都是一家有著貿易公司思維的公司，追求的是總盤口的不斷發展擴充，在這個過程中，韓都打造出了一個能夠讓資源相對合理分配的一種制度。(預警：下面是關鍵)
在正常的一個公司里面，優勢資源是會傾斜于大的部門，小的沒有資源可用就會死掉，這個孵化系統是不成立的。韓都的體系是穩定的能從所謂的給優勢項目的資源里邊拿出一部分硬硬的撥給這種需要孵化的小的項目。比如說，一個較大的品牌，你做了1萬件，給1千塊獎金，一個需要孵化的小品牌，只做了100件，只給100塊錢獎金，那么所有的服務部門都會給你設置障礙，從而導致品牌無法孵化，而韓都的小組制多品牌有一個系數的存在，比如說你小品牌做100件，我覺得需要孵化，那我就給給你乘以8，給800塊獎金，如此才能針對需要孵化的品牌，相對合理的分配資源。系數是浮動的，但正是在這種浮動中決定了資源的相對合理化分配，才給了品牌孵化出來的生長空間。
這種小組制體系之下的品牌孵化能力是韓都能夠做好代運營的根本。而這個體系是很多公司沒有的，比如我們熟悉的海爾，去做創客，為什么做不好？海爾還是傳統的部門制，它內部有一個龐大的流程，每個部門的人工資加獎金如何考核？創造利潤多的就應該拿到多的獎金。在這個大體系下你無法孵化，因為你任何一個孵化的項目上來就是虧損的，假設別人生產一萬臺冰箱，你這個創客做了一個很奇怪的冰箱，生產了五百臺還可能賣不出去，但是消耗的內部資源是同樣的，如果沒有內部系統的協調，這樣每個部門都卡你，無法成長。這就是體系導致的問題。
有時候，所謂的孵化能力，在運營機制中，就是一個系數的問題。
說白了，韓都去做代運營的工作，不過是相當于自己小組制多品牌的一個規模升級。對一個缺乏這種基因的企業，則需要打破重來。
那么，從代運營到二級生態如何打造呢？路徑怎么走呢？
最關鍵的是，互聯網需要這么多品牌嗎？牌子越多，運營成本越高啊，小而美帶來的是巨大運營成本啊。
更何況，你這么多牌子，你的供應鏈怎么打造？你的柔性供應鏈到底怎么柔的？
接下來，我們探討幾個問題：
從代運營到二級生態如何打造呢？路徑怎么走呢？最關鍵的是，互聯網需要這么多品牌嗎？牌子越多，運營成本越高啊，小而美帶來的是巨大運營成本啊。更何況，你這么多牌子，你的供應鏈怎么打造？你的柔性供應鏈到底怎么柔的？
1從代運營怎么打造二級生態？
二級生態的概念是韓都衣舍提出來的，所謂的二級生態，綜合來講，就是作為一個集成服務商，把自己的能力用來幫助整個行業去孵化品牌，提高轉化率，幫助一級平臺提高生態效率。
目前代運營市場良莠不齊，真正從品牌商轉身做服務商的又幾乎沒有。這是一個很好的市場機會，韓都衣舍正是從代運營切入。但是，他們自身并不稱之為代運營，二是品牌孵化。韓都目前一共有50多個品牌，其中自身18個，合資4個，代運營30多個。趙迎光談到今年至少要做100個品牌，而未來要孵化1000個品牌。
用品牌集群的效應來應對一個個小品牌，這種航母對小舢板的打法，想想也有點可怕。
從戰略上來講韓都衣舍變成了雙輪驅動，作為品牌商還繼續做，品牌商加孵化商，就成了品牌孵化商，而韓都在尋求合作伙伴的時候也分了四步走。
第一步，代運營。從代運營開始最簡單，給我服務費就可以，不合適就分手。
第二步，采銷。在合作一個月或者一年的過程中，大家磨合好了，互相信任，韓都就可以出錢買貨包銷，就是采銷。之所以敢采銷，是基于對的合作的放心。
第三步，合資，采銷如果進行順利的話，因為互相信任，合資之后你的品牌可以放到合資公司來，或者咱們做一個新品牌，新品牌也可能是你從意大利拿了一個授權，買了一個法國商標之類的。
第四步，是變成一個線上互聯網的品牌平臺，就是幫助一類品牌轉型，幫助比如一個在線下以開門店為主的品牌在未來變成一個線上有10個20個品類品牌，依然還是老大。
這么多的品牌，如何打造柔性供應鏈呢？因為沒有柔性供應鏈，孵化品牌無從談起。
趙迎光以羽絨服為例，講解了他們柔性供應鏈的柔是怎么形成的。
傳統供應鏈，生產羽絨服一般都是提前半年預定，韓都是先提前兩個月試銷，拿出一百款，試銷到10月21日，他們試銷的時候，就告訴工廠了，10月21日的時候，我會下30萬件的貨，具體什么款式，不確定，但是，一定會有30萬件，你備好貨了，布料輔料人工生產線，都準備好。
其實，工廠最需要的就是計劃性，只要你有計劃性，計劃明確了，他們就可以縮短工期。
但再怎么縮短，生產羽絨服的周期也是30天，10月21日，根據預售情況，分出爆款、平常款、滯銷款等類別，比如確定30款爆款，每款多少件，下單之后，就一直主推這些款式，其他款式則進入清庫存模式。
直到雙十一當天，下午四五點鐘，再根據銷量情況，返單爆款，這時候的返單是為雙十二和元旦做準備的。
回過頭來說10月21日那批訂單，雙十一的下單用戶，其實就是在10月21日生產的這一批，11月21日生產出來，一周內可以全部發完貨。
為什么不在雙十一那天生產出來？
那個時候的快遞，你懂得，客戶體驗一定很不好，就是要錯過那個高峰。所以，這套模式就把消費者的需求量和生產做了最大程度的對接。
服裝最大的變數就是款式，只要能掌握好爆款，就可以給工廠安排計劃，從而也就降低了庫存。現在，他們的售罄率96%，毛利率48%，這就是柔性供應鏈帶來的好處。
2可是，互聯網真的需要那么多品牌？
在這個所謂的二級生態理念下，趙迎光豪言要做1000個品牌，這僅僅是服飾行業，或者說叫大服飾行業。那么，在互聯網上，真的需要那么多的品牌嗎？
這又是一個判斷，在互聯網時代，品牌是越來越多，還是越來越少？特別是韓都做這種時尚類的，或者說是需要個性化類的產品。像手機這樣的標準品，可能不需要那么多牌子，但是標準品其實是有限的，未來人的生活豐富程度主要靠非標品。而所謂的大服飾行業，男裝女裝童裝，家居，床品等等，都會面向個性化。
那么，在同一個行業，打造眾多的品牌，他們之間會互相成為競爭者嗎？實施航，網上競爭對手這個概念會很弱化，甚至說同樣做吸塵器不一定就是百分百的競爭對手，比如說小狗電器做吸塵器的，他有沒有可能代運營一個吸塵器品牌，并非沒有可能！為什么，這就說到所謂的細分，傳統靠渠道，一個消費者所能面對的品牌可能只有兩三個，做不到千人千面，但是線上一定會往千人千面這個方向走。不同的消費者買的吸塵器是不一樣的，小狗電器也不可能覆蓋所有買吸塵器的，將來的產品越來越講究銳度，當你強調了這個，那個你就做不了了，那你就可以幫人去做另一個方向的吸塵器，代運營也好，合資也好，因為吸塵器這個領域你很懂。
再比如說韓都自己旗下中老年女裝葵品牌和迪奎娜，迪奎娜強調的韓風，偏時尚和年輕，葵則是中國風，以刺繡為特點，完全不一樣，同是中老年，但品牌之間四絲毫不存在競爭關系。
也就是說，未來的服飾行業或者說大服飾行業，一定是千人千面不斷細分的。這種細分也是被淘寶天貓這種平臺所逼迫。你們有沒有想過一個問題，馬云為什么要提倡千人千面？
市場是有需求，但阿里的營收模式才是根本推動力。像阿里一樣的平臺，都是流量銷售方，他們是靠賣流量獲取利益的，無論是直通車、廣告位、聚劃算，還是做雙11晚會，搞大數據，最終的目的都是要把流量賣的更好。
什么叫更好？每一個流量都很珍貴，價高者得之。
所以，首頁是一樣的，現在每個人的首頁都不一樣了，用戶不斷被打標簽，被細分，當然細分是為了精準，但對于大品牌來說，你就遇到天花板了，原來你還能遇到一個偶然用戶或者潛在用戶，現在，不好意思，你的產品就適合這一百萬人看，其他幾億人都看不到了。除非你投廣告，但是，你要想搶奪本來屬于別人的潛在用戶，你花的錢更多。
所以，看到沒有，流量更貴了。轉化率有沒有提升呢？這個問題，還是你來回答吧。
當然老趙談這個觀點不是為了批判，而是告訴大家，這是規律，要按照規律辦事，別再想著通過互聯網把品牌做到幾百億銷量，那是不可能了，現在要順應規律，去做小而美的事情，去細分篩選用戶。
3那么，韓都的二級生態意義在哪里？
在老趙看來，阿里、京東、唯品會、蘇寧、亞馬遜，這些一級生態，你們負責流量，負責活動，負責熱鬧，負責做話題，負責造節，韓都這種二級生態，負責做好產品，把流量發揮最大價值，你一級生態的流量值錢了，我二級生態也滿意了。
包括樂視、小米等等，將來可能都是老趙的合作對象。
2008年的時候，韓都衣舍是淘品牌的標桿。而如今，整個阿里系想把韓都衣舍扶植成二級生態的標桿，并希望二級生態成為阿里的有機組成部分。要做二級生態，首先要是一個優秀的品牌商。除了韓都衣舍，像做化妝品的御泥坊，目前已經拿了韓國的兩個品牌做代運營了，小狗電器也開始在琢磨能不能成為小家電里面的二級生態服務商。
對于平臺來講，希望看到很多互聯網出身的甚至是傳統品牌出身的轉型升級這種二級生態。
因為，所有的平臺都需要中間這一層集成服務商，幫助平臺商家去優化效率，去把上面的商家集合在一塊，提高效率，幫他們賺錢。畢竟平臺要有更多收益，一定是商家先有收益，平臺本身就是賣流量。商家提高收益？只有提高轉化率，品牌做的好，賣的越來越貴。而把品牌拉升，運營效率提升這個事情，只有集成服務商會才有能力做的好。
當韓都衣舍從品牌商轉為服務商，整個阿里系以及京東在內，這些平臺對其看法變化非常大，單純是一個品牌的話，想象空間是有限，而你如果能把你做品牌這種優秀的能力釋放出來，開放出來，為這么多有需求的市場去提供服務的話，這是平臺急需的，正是他們非常希望看到的。阿里和京東這樣的平臺看來，像韓都衣舍這種淘品牌出身的集成服務商是最匹配他們的，因為這個事情本身是和他們的利益高度一致的。
所以，你們覺得這個模式怎么樣呢？
電商是不是也進入下半場了？
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