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身為福建金綸高纖股份有限公司董事長，鄭寶佑寬敞、明亮的辦公室本來位于公司辦公樓的三層，但自2013年起，為了離一層的滌綸長絲銷售中心更近，鄭寶佑堅定地把自己的辦公室搬到了一層銷售部的對面。
　鄭寶佑解釋：“這樣，銷售人員遇到什么問題可以隨時來問我，我也可以從旁觀察來訪客戶的狀況，以協助銷售人員更好地做判斷，對不同的客戶采取不同的銷售策略。比如，如果判斷出某個客戶信譽不是很好，我們寧愿把產品稍微便宜點賣給他，但需要現結貨款。”
　這個小小的細節，足以折射出包括長樂化纖（錦綸）業在內的全國化纖市場這幾年發生的深刻變化。
　長樂“龍頭”錦綸企業目前普遍加大研發力度，以更好地滿足下游經編、花邊客戶需求，提升競爭力。
　雖然2012年~2013年是長樂化纖（錦綸）產業最熱火朝天的擴張期，但事實上，從那時起，化纖市場已經開始發生一些微妙變化。當“一哄而上”的過快擴張遭遇到新一輪低迷的市場行情，不但使長樂當地民營資本的投資熱度迅速降了下來，而且迫使企業以更理性的姿態思考自身的定位和發展走向，由此，也激發長樂化纖（錦綸）業加速上演了一場風起云涌的轉型升級“大戲”。
　市場變天
　自2012年起，國內化纖行業經歷新一輪調整周期，且調整周期持續時間之長、行情之艱難程度大大超出很多企業的預期。在這樣的大背景下，長樂化纖“龍頭”企業的經營尚難言樂觀，一批小廠的境遇就可想而知了。
　長樂“龍頭”錦綸企業目前普遍加大研發力度，以更好地滿足下游經編、花邊客戶需求，提升競爭力。
　“不少老板那幾年的投資都是跟著感覺走，大家上項目更多的是‘你上我也上’的概念，以至于后來甚至出現有些企業還沒投產就遇到行情低迷和市場調整的情況。”采訪中一家企業負責人這樣表示。
　鄭寶佑在這期間切實感受到了市場供求關系開始改變，供過于求的狀態逐漸凸顯。
　“2012年之前，無論是我們企業的滌綸長絲產品還是紗線產品，根本不愁賣，基本不需要‘走出去’拓展市場，客戶打一個電話過來，詢問有沒有某種貨，只要有就發貨，生意很快就做成了。有些客戶跟我們做了10年生意，我們甚至都不知道其工廠在哪里。但從2012年、2013年開始，無論是滌綸長絲還是紗線，賣起來都比較累，業務員需要出去跑業務、找客戶，客戶也開始比較挑剔，大家必須努力去做，才能勉強實現產銷平衡。” 鄭寶佑這樣感慨。
　在鄭寶佑看來，此前很多老板認為發展速度快就好，但經歷了2013年~2015年的市場考驗，大家的思路變成了有多少錢就做多少事，而不再一味地追求快。他認為，長樂化纖市場整體已經供大于求，接下來如果再追求快，風險將會加大，如果再擴規模，經營將很難。
　恒申集團董事長陳建龍在2013年前后就敏銳嗅到了市場潛在的風險。“依據當時長樂企業訂購紡絲裝備的數據，我有一個預判，2015年~2017年將是長樂錦綸產業發展的一個困難期。如果沒有2012年~2013年很多項目的一哄而上和跟風，這兩年長樂錦綸行業就不會有如此慘淡的市場。為什么恒申集團能生存下來？因為我對風險有預知。大家都去投資，都陷進去了，我沒有陷進去，所以活下來了，但我們也‘瘦下來’了，起碼‘掉了一層皮’。我預計行業整體的好轉起碼還要再等3年。”他說。
　福建凱邦錦綸科技有限公司總經理余建銑開始明顯感到長樂錦綸市場出現產能壓力，大約是在2013年~2014年。“大家都要面對現實。凱邦錦綸采取了很多應對措施，我們的思路是，如何使傳統行業走科技化發展之路，走差別化、高性能纖維的發展道路。我們一直朝著這個方向努力，所以近些年的增長比較穩定。我當時很堅定，心想企業必須從‘紅海’走向‘藍海’。雖然常說路在腳下，可是到底走什么路？這很關鍵。只要確立好思路，一步一個腳印，總有一天會成功，但這也意味著前期要付出很多心血。轉型的確很難，但不去轉型就是死路一條。”余建銑一再強調思路對于企業發展的關鍵性。
　研發“換擋”
　面對市場的“風云突變”，剛剛經歷過一場火熱擴能運動的長樂化纖（錦綸）產業不得不冷靜下來，加速尋求變革、轉型和提升。
　長樂“龍頭”錦綸企業目前普遍加大研發力度，以更好地滿足下游經編、花邊客戶需求，提升競爭力。
　幾家企業負責人不約而同地向記者表示，隨著市場競爭和客戶需求的不斷升級，企業要想使自身的產品比競爭對手的好賣，且能賣上好價格，注重研發，努力開發出附加值高、功能創新的好產品至關重要。
　對于長樂化纖企業目前越來越注重研發的這種狀態，長樂市紡織工業總公司經理陳木珠感到由衷的高興。他指出：“這幾年，總公司持續推動的一項重要工作，就是鼓勵企業大力推進產品的功能創新、質量創新和工藝創新，推進產品創新升級，目前收到了一定的效果。恒申集團部分差別化、功能性錦綸6產品填補了國內市場空白，在一定程度上緩解了我國高端錦綸絲的進口壓力。2015年恒申推出新產品30多種，其中，尼龍涼爽紗、扁平紗、分纖母絲等特色產品的附加值比常規產品提高約10%。錦江科技每年投入1000多萬元用于新產品開發。”
　恒申集團：團隊潛心做產品
　恒申集團的核心競爭力之一，就是擁有一支真正潛心做產品的團隊。
　陳建龍指出：“十幾年來，我帶領著全集團幾千人向前走。雖然幾千人處于不同崗位，但大家已經形成了統一的價值觀，每個人都有一種精神，每天都堅持做好自己的事，大家每天思考最多的問題就是如何創新產品，降低成本。我們獨家開發了不少全球領先的產品，如一步紡40D、50D的FDY錦綸單絲。集團每年投入產品研發的費用至少超過5000萬元。”
　其實，在團隊之外，推動新產品研發的動力還包括陳建龍自己。他笑著向記者介紹：“我熟悉工廠的整個流程，在集團一步步發展壯大的過程中，我所扮演的角色就是不斷思考企業應該做什么，需要從哪里突破，朝什么方向發展。有時我自己都覺得很神奇，睡覺中突然會想到一個突破點，比如突破一步紡單絲的想法其實源于我。研發人員剛開始說不行，我說你們再多想一想，最后經過研究我們成功了。”
　為了進一步整合研發隊伍，恒申集團目前正規劃建設化纖研發培訓中心。陳建龍指出：“原來，聚合、紡絲、加彈在不同的地方，我們將把這些整合到一幢研發大樓里，淘汰掉老設備，重新購置新的多功能設備，包括多對熱輥熱定型設備、并列復合紡設備、功能性母粒添加設備。我們目前已研發了很多功能性纖維，接下來的重點是如何把他們推廣出去。我們也與東華大學等高校達成合作關系，建立了院士工作站，雙方進行有方向性、針對性的研究，希望通過產學研合作提高集團研發能力。”
　另據介紹，恒申集團目前還積極探討與日本一些知名纖維企業開展合作。“比如我們與日本東麗合作研究推出一款整體克數非常輕，折疊起來面積很小的防風、防雨外套，這款產品用了我們研發的十幾D、高F的錦綸纖維。以前根本不敢想的錦綸產品，現在我們都做出來了。” 陳建龍說。
　凱邦錦綸：轉型“差別化、功能性”
　研發“換擋”升級的思路在凱邦錦綸身上體現得尤為明顯。這幾年，凱邦錦綸堅定地執行“專注于差別化、功能性錦綸絲研發，提高產品附加值”的發展思路。2015年年底，其差別化產品的占比約為68%。
　然而，余建銑深深地體會到，轉型之路充滿艱辛。 “從轉型到現在，凱邦已經走了5年，剛開始時尤其辛苦。盡管堅信發展差別化、功能性錦綸纖維是必由之路，但這中間的挑戰在于，創新纖維產品推廣起來面臨困難，要通過織造、服裝、消費者需求多個環節的反饋，往往是今年推出來的產品，明年才能得到一定認可。一種功能性錦綸纖維從研發出來到獲得客戶和市場認可，有的需要半年時間，有的需要1年甚至更長。由于新產品推廣的周期比較漫長，并不像買普通東西那樣能立竿見影，所以纖維企業要不斷推出新產品、新概念才能應對。通過我們的接觸發現，品牌零售商有時也不知道要去哪里買想要的功能性面料，織造廠常常對于功能性纖維也不理解，這也促使我們直接與終端服裝品牌商對接。”余建銑這樣感慨。
　好在“風雨過后見彩虹”，目前凱邦錦綸已經充分感受到轉型的“甜頭”。據介紹，凱邦的細旦錦綸絲已經做到了8D、10D、12D，而且是多孔超細旦纖維，而不是大家普遍做的50D、70D。在長樂的多孔、超細錦綸產品領域，凱邦錦綸已掌握定價權。凱邦還推出了深染錦綸6牽伸絲、陽離子染料可染錦綸6彈力絲等功能性纖維，用這類纖維織造的面料，用同樣一鍋染料可以染出多種顏色。
　“我們再做常規產品的意義已經不大，常規產品利潤低不說，下游客戶還形成了欠款習慣，非常不好做。大致看，不同的功能性纖維比常規產品的毛利每噸要多出幾千元到1萬元。而且從銷售方式看，常規錦綸產品的銷售更多地靠推銷，銷售人員甚至要去求客戶買產品。但做到高端定位后，我們的產品銷售更多地靠拉，往往是客戶主動打電話過來，說需要哪一類產品，與我們交流如何做染整、后整理等，他們還常常在自己的朋友圈子里替我們宣傳產品，這促使我們進一步去做研發。剛開始時銷售靠推，后來銷售靠拉，這樣做下來我更有信心。” 余建銑談及此顯得很興奮。
　“保姆”政府
　著名經濟學家郎咸平曾有這樣的說法：“在中國的產業轉型中，政府的角色應該是做一個長期服務的‘保姆’。創造一個良好的產業環境，特別是給企業提供一個新產業的營商環境，這是政府能做好的，也是政府的最好義務。其他的產業轉型，應該交給產業自身去解決。”
　在長樂錦綸產業迅速形成集聚優勢，并進一步尋求突破提升的這些年里，長樂市政府很好地發揮了服務型政府的“保姆”角色。對此，多家企業老板感受頗深。
　陳建龍表示：“我們在長樂發展企業，基本不用發愁有什么問題解決不了。比如，在建廠房過程中，政府各部門都會及時跟進。上新項目一般需要搶時間，我們從建廠一開始就會定設備。剛建新廠時，我們這里還是一大片水坑，可最后，從建廠到投產只花了1年時間。這期間有大量繁雜的程序需要審批，所有的資料都必須完備，如果不是政府的高度支持，這幾乎是不可能完成的。”
　陳木珠對此深表認同。他指出：“新上的化纖項目一般都是投資大、用地大、用電量大的大型項目，對此長樂市委、市政府大力支持，在各項政策特別是用地政策方面積極協調，建立市領導、鎮村掛鉤項目制度，定期督辦，幫助企業解決實際困難。”
　政府重視工業園區的建設，按照‘布局集中、用地集約、產業集聚’的原則，結合資源環境承載能力、產業基礎和發展優勢，建立了閩江口工業區、濱海工業區和臨空工業區，3大園區的建設奠定了長樂化纖行業集群集聚發展的基礎。總體看，長樂的紡織化纖項目從征地到投產時間普遍較短，這都離不開政府的高度支持。”
　同時，這些年長樂市政府在技改和研發補貼、金融等多方面均出臺了相關政策和措施，積極扶持當地化纖產業發展壯大。
　陳建龍介紹，在恒申集團作為“首個吃螃蟹者”引進國外先進裝備的過程中，通過及時與政府溝通，享受到了相關的關稅減免政策，從而節約了大量投資成本，這對企業在建立初期快速形成技術優勢至關重要。這些年，恒申集團在長樂化纖企業中的立項數幾乎最多，在進口設備方面均享受到了關稅減免政策。
　“我們雖然有敢‘吃螃蟹’的勇氣，但也必須考慮成本。我們考慮引進國外先進裝備時，以為要交很多關稅，但經過向長樂市經貿局咨詢，了解到可以申請關稅減免。當時我聽了很高興，最后就做成了。以卷繞頭為例，按照預算，進口卷繞頭的價格要比國產的貴50%，但減免關稅后，價格只貴約20%，這樣一來進口卷繞頭的成本我們便能夠接受。通過減免關稅，大大降低了企業成本。”陳建龍說道。另據介紹，2012年~2016年，恒申集團連續進行5期技改，共獲得福建省、長樂市技術改造補助資金1412萬元。
　據了解，2013年~2014年，長樂市對15家紡織企業提供科技項目補助380萬元，對459家（次）紡織企業提供展會補助958萬元。2014年~2015年，長樂市提供出口增量信保補助653.7萬元。恒申合纖等3家紡織化纖企業獲得2015年福建省龍頭企業技術改造補助資金804萬元，恒申合纖等2家企業獲得2015年福建省龍頭企業進口設備增值稅補助294萬元。
　更讓企業點贊的是，長樂市政府近幾年積極創新思路，通過政銀合作、銀企合作等多種方式，緩解中小紡織化纖企業普遍面臨的融資難題。
　比如，2015年長樂市政府與福建海峽銀行合作推出長樂周轉貸。截至今年4月，有23家紡織化纖企業通過“海峽·長樂周轉貸”獲得貸款98919萬元，有效緩解了資金周轉困難。
　“除了‘真金白銀’的支持，長樂市政府對于企業經營涉及到的很多方面也非常注重引導。雖然企業做生意很在行，但對很多政策的細節并不了解，比如海關報批要注意什么？有哪些條件？哪些環保和科技項目能享受國家發改委的相關政策補貼？這些都需要政府引導。可以說，沒有政府在方方面面的大力支持，長樂化纖企業也很難取得今天的成績。”陳建龍這樣強調。