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　經營思想、經營模式落后……但只要用好數據，三步即可高效搞定貨品管理!

　　一旦確定了你的零售店鋪，商品管理是非常關鍵的，從發現問題、提出解決方案，再到方案實施、過程監督與檢查，缺一不可。

　　現在就商品管理從三大方面分析解決：

　　一、商品分析

　　1、周轉核算

　　周轉天數=平均庫存/月銷售*月天數

　　平均庫存=(月初庫存+月底庫存)/2

　　內衣零售店鋪的周轉天數一般來說在60-90天之間，周轉天數是否合理不能一概而論，例如價位高的周轉天數就會偏高，位置好周轉天數會偏低;人流旺的周轉天數偏低，人流差的周轉天數偏高。周轉天數也可以理解為：按現在的銷售情況，現有庫存能滿足多少天的銷售。

　　周轉天數也是衡量資金使用效率非常重要的一個指標，比如說一家店一個月賣10萬，周轉天數是60天，就要備20萬的庫存。因此可以對比一下，按自己的店鋪同向進行比較，很容易發現問題。

　　大家可以算一下自己店鋪的周轉天數在那個程度，一個店鋪的周轉天數是這樣核算的，那我們能不能核算具體品類的周轉天數呢?比如說我們這個店周轉天數是60天，不能代表各品類周轉也是合理的，還需要核算到店里每個品類的周轉天數，好賣的周轉天數會偏低，不好賣的會偏高。可以按這種分析方法來分析品類是否合理。

　　從周轉天數分析來看，不要覺得周轉天數越低越好越高越不好，而是要維持在一個合理的水平才好，比如說如果你的周轉天數太高，那就證明你的門店經營效益不高，而周轉天數太少，則你的店鋪會嚴重缺貨。因此不能一概而論，具體的大家可以自己做參考

　　2、銷售占比和庫存占比

　　占比分析可以找出我們主要的產品，也就是我們創造80%銷售的產品是哪些，首先按照品類做一個占比，比如說我經營了10個品類，然后看每個品類的銷售占比是多少。我們就可以列出，比如文胸50%，睡衣20%，內褲20%，其他10%，我們就可以知道我們最重要的品類是什么，為我們創造的效益最高，這樣我們就可以將重心放在它身上，集中解決它的問題。

　　重點品類找出來之后，那我們還需要再細化深入，比如說我們內衣品類，我們一個月賣了5萬，找出不同款在5萬中的比例是多少，哪些型號占比多少，前5名或前10的款式，就是我們之后重點更新的款式。

　　排在后面的款，就要分析一下原因，是庫存不足還是店員銷售問題，或者是產品不適合店鋪，這樣為我們解決方案提供了依據。

　　我們做銷售占比出來后大家就要做一些款式排名，做款式排名的目的在于要確定哪些款式是暢銷款，正常款，一般款和滯銷款，這四種類型的款式處理方法也是不一樣的。如何去劃分這些款式，不能完全按照銷售劃分，也不能完全按照周轉天數來劃分，因為我們服裝銷售好不好與很多原因有關，可能與店員的習慣性推銷或者激勵政策有關系，也有可能是由于我們缺貨造成的，所以大家要綜合來分析。

　　一般來講比較簡單的方法是，首先按照銷售排名，再做一個周轉天數從低到高的排名，這兩個排名再進行相加，加了之后再從小到大的升降序排列，這個時候排在前面的是最好賣的，這樣也就既可以照顧到銷售，也可以考慮到庫存。

　　注意：特殊情況的款式需要挑出來。

　　這個時候款式就分為四個部分：

　　1)暢銷款：保障它庫存充足，不能因為它缺貨而影響我們銷售。

　　2)滯銷款：就要促銷，服裝越壓越死，月折價率很高，那么提前一個月打折出售和延后賣是差不多的，因此要想辦法將排在滯銷款里的款式盡量賣出去，將我們的資金回流回來。

　　3)正常款：采用觀察法，因為這些款式隨時可能變成暢銷款或一般款，所以要針對性去處理。

　　4)一般款：比暢銷款弱一點，主要用來店鋪成列，我們成列主要由暢銷款和一般款來構成的。

　　對款式要很清晰，也需要與店員溝通清楚，哪些是暢銷，哪些是觀察款，哪些是滯銷款就做活動處理并不在補貨。

　　補貨的款只限于暢銷款和一般，暢銷款卯足了勁補，一般款需要分析不足，處于觀察款，銷完為止。這樣一個月下來，我們的款式分析就出來了，日常工作思路也會比較清晰。每一個款的處理的方式與方法也都是很清晰的。在這里還有一個重要思路，做服裝商品一定要周轉快，現金流非常關鍵，實在不行虧錢也要清貨，回現金。

　　庫存占比也是一樣的情況，做一個輔助的數據，有助于日常訂貨，而數據分析只能解決通俗問題，簡單的日常問題，對特殊情況造成的需要單獨挑出來單獨解決。

　　二、商品方案

　　1、貨品結構

　　首先店鋪有一個大的貨品結構，這個貨品結構從通俗來講，從不同層面分析，貨品結構不一樣。最常規的是品類結構，品類結構是否合理需要進行分析，比如作為一家內衣店，我里面又經營泳衣，家具服等，那這些品類有沒有分開做一個分析。當地人消費的貨品結構我們是否是完整的，一個店鋪定下來，貨品結構對業績提升還是很關鍵，所以品類一定是適合當地消費的。

　　如何分析品類結構合理呢，品類結構是動態的，也就需要三個數據來一起分析，分別是銷售結構、庫存結構、成列結構，三個結構結合一起，才能判斷結構是否合理。理論上來講，我們的貨品結構在三個數據統一是最好的。比如說內衣銷售在總店鋪占總銷售50%，庫存也占一半，陳列占庫存一半，相對合理。實際上無法完全做到這樣，因為其中有特殊情況，有些貨品是拿來展示的，有些產品是拿來促銷的，陳列位相對小，因此產品性質不一樣決定三個結構的區別。

　　至于貨品結構從其他層面來講還有其他結構，比如說人群結構，店鋪是經營女性的還是還有男性的。有沒有兒童或者是老人的，年齡層次來講主打20到30歲，有沒有學生呢?從產品時尚度來講，我的店鋪保證20%很時尚，50%是常規，30%是促銷品，這也屬于品類結構，其關鍵要看我們店的重點方向在哪里，重點在哪里就分析其中某一個或某兩個品類結構就夠了。

　　品類結構在做分析是也可以做環比或者同比分析，因為不同的店鋪數據有差距，只有同一家店鋪有歷史數據就拿出來對比很容易發現問題，比如這個月銷售低了，就需要看是否是哪些品類數據低了，品類數據里是否是款式少了的問題，逐步深入，做分析要從大到小才能抓住問題，如果從小的開始分析就會很麻煩，因為他數據特別多，很難理出頭緒找到問題。

　　2、貨品陳列

　　規則萬變不離其宗，可按照通用規則，成列初衷就是博取大家眼球，挑起大家的購買欲望。具體成列可以切成三個部分：分為前場、中場和后場。位置最好的是前場，直接面對消費者，后場位置最差，消費者還需要走到最后。

　　不同的店鋪在三大塊陳列的產品是不一樣的。對應著三塊可以將產品分為幾大塊。產品按價位來分，為高、中、低三個度，相對來講低價位往門口來做，高的往里面來做，中場則陳列一些中價位的。

　　有一些小的品類能體現其時尚性的我們往前場陳列，相對時尚度沒那么強的往后場陳列，這樣可以抓取客人的眼球。有一個小技巧，做內衣的，女人嘛喜歡挑，帶有神秘感的東西能勾起購買的欲望，因此我們會選擇一些小的品類往門口擺放，這樣一眼看上去貨品很豐富，價格又不高，能吸引陳列幫門店提高進店率。

　　一些搭配款必須陳列在一起，客人好拿，隨意搭配，提高客單價，陳列對我們幾個指標都很有影響。包括進店率、成交率、連帶銷售率、客單價，陳列對每個指標影響是不一樣的。這都是屬于在營銷里面，商品方面就不做分享了。貨品成列就這幾個主要方面。

　　3、庫存管理

　　對服裝來講很關鍵，很多大企業都是因為庫存管理不當死掉了。提到庫存比較直觀的印象是日常少進點為貨，缺貨了就補等等，可能大家更多關注細節。

　　其實庫存管理在整體上對其起較大作用的，是在于對前期整個季節的貨品預算，這方面對庫存管理有80%的作用，后期偶爾出現滯銷就做促銷等的小處理對庫存管理只有20%的作用。

　　貨品預算非常關鍵，大家做連鎖的都知道，我們一家門店，因為其輻射范圍是極其有限的，所以銷售業績很少有爆發增長，一般店鋪增長也較為平穩，比如這個月做10萬下個月不可能做20萬，通常情況也就是增長10%、20%。這樣的增長核算就可知，一個季度一個店鋪可能就做60萬業績，毛利50%，那也就只能采購30萬的貨品，采購30萬貨品還需要考慮到店鋪處理庫存的能力有多強。

　　我的建議，我個人經驗而言，我自己的的處理能力在20%以內，也就是說訂貨我最多多定20%，或者少定20%，多訂的20%我可以靠自己店鋪的處理能力促銷，超過20%就超出能力會造成擠壓，少定20%我可以通過與供應商良好關系補充不至于缺貨。但如果少得太多的話和供應商關系再好也會缺。所以我個人控制范圍為正負20%。

　　根據這樣的數據就有了主意，比如說我半年采購量只有30萬，那么其實訂貨的時候，可以保守點訂80%也就是24到25萬，這樣庫存控制就不會出現很大問題。

　　其次，日常庫存控制，聯系訂貨周期，訂貨周期越長庫存越大，如果一周訂一次貨，除了基本陳列以外，留的庫存夠一周賣就夠了，如果一個月訂一次貨，那除了成列以外還要備一個月的銷量貨品。按商品分析來看，結合基本的款式，要保證良性循環，不大面積出現庫存管理就不存在很大問題。

　　三、商品定位

　　做商品分析也好，提出解決方案也好，我們至少要有一個依據，要有一個標的物，這個就是圍繞商品定位來做的，貨品定位是指你希望在消費者心目中留下什么印象。

　　比如說你希望讓客人覺得我這就是賣便宜東西的，只能找一些低價的，性價比高的，那么所有商品都按這定位來展開，客人對你印象就是低價位，不要想進個高價的，這樣別人就會有這樣的印象。如果售賣高價位的反而會影響客人的印象，這樣也會影響后期的銷售。

　　如果想讓客人覺得品質過硬，那就需要找好品質的貨，品類結構如何來控制，周轉期如何控制，都是根據定位來決定。可能有些店鋪希望讓客人認為品類豐富，他來這里就是來購物，那就需要分析品類數量，需要更多的品類。有人希望讓客人認為款式更新的快，就要不斷開發款式上新。

　　定位一旦確定，它會指導我們找貨、促銷、商品分析、庫存管控、培訓等。因此不可脫離定位問題。不要隨意改動，一旦改動，別人對你的認識就模棱兩可了，這樣其實信任度就會下降，信任度如果受損，業績也就自然而然下降。做零售跟做人很相似，守信任的人往往更值得交往。從另一方面來看貨品定位就是給客人的承諾，一旦承諾深入客人內心就固化了。

　　Q1:周轉天數對做批發工廠也適用嗎?

　　A:適合所有，只是不能從銷售角度來講，比如庫存周轉天數，看倉庫流入流出效率有多高，也可以算下整個工廠的周轉天數，原材料有多少所有生產線上的、制品成品庫存多少，一個月下來正價銷售，一些物料尾貨的處理，除以收入，算出整個工廠的周轉天數。周轉天數算下了就可以知道整個投資效益多大。

　　Q2:定位做貨品多樣的，價格上要怎么控制呢?偏向年輕白領。

　　A:如果是偏年輕白領，其消費力度是不夠的，二線城市內衣一般300以內。通過品類內部的價格差距不能太大，同一種收入人群的品類差距也不能太大，價位是與客群定位相符的，如果你定位的是90后，可能價位要偏低，如果定位的是老年人，性價比一定要高。

　　Q3：從哪方面來選擇一款有后勁的商品如何把握哪款商品可以賣的好?

　　A：商品分析這塊，秦絲系統里也有銷售占比，基本上數據一導出就能看得出來。我講的是周轉天數，秦絲進銷存里是有周轉率的，周轉率與周轉天數一個道理，只是表現形式不一樣。在銷售報表下方有周轉率的排名。周轉率一定是一定時間前提下的周轉。比如一個月周轉率。周轉天數不需要考慮時間。周轉率=銷售/平均庫存，周轉天數是再庫存/銷售再乘以銷售天數。同時秦絲進銷存里還有銷售排名，都可以直觀的看一看。

　　不要再憑感覺去管理你的店鋪了，要想像電商一樣做到數據化管理，做好這三步!相信你不會再因繁瑣的商品管理而頭疼，庫存分析什么的從此一目了然，出現了問題也能有對應的方案去解決。