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作為阿里和蘇寧聯姻的結晶，蘇寧易購天貓官方旗艦店（以下簡稱“貓寧店”）在天貓平臺上，上線3個月即做到了行業前三，6個月排名第一。

　　在“貓寧店”一周年到來之際，蘇寧云商營銷總部副總裁、“貓寧店”負責人王哲低調分享了蘇寧阿里合作一年的過程和內幕，今天就讓調戲電商幫你挖掘一下貓寧合體這一年背后的故事。

　　你怎么看貓寧店取得的成績？

　　看到貓寧店取得這樣的成績，你怎么看？或許你會說，以蘇寧和阿里雙方如此龐大的體量，做到如今的效果并不讓人意外，若是沒有做到，才不合適。

　　但是，根據官方數據，蘇寧商品SKU數量已超過3000萬，但是在貓寧店上，SKU數量僅有15000個，就是這區區15000個SKU，幾乎沒做推廣，銷量就一路狂奔。這就是兩大巨頭戰略合作的能量。

　　但是，話說回來，兩大巨頭的能量合體，真的就那么容易嗎？

　　第一個問題，雙方都想“你動我不動”

　　當然，有容易的一面，王哲說，他們“貓寧店”在淘寶首頁的位置和聚劃算、天貓超市等都是平級的頻道，在首頁都有專屬入口。這是別的店鋪不具備的。

　　但是，蘇寧和阿里作為兩個成功的企業，當然各自也有著自己驕傲的資本。由于成長于不同的時期，雙方在基因上有著本質的不同，在平臺性質，技術體系架構、綜合服務等方面都有所不同，貓寧店的誕生則注定要讓雙方的有一番磨合的痛苦。

　　一開始，大家都抱著一個想法，“我不動，你動”。什么意思呢？就是說，我的系統是經過多年打造的，是符合零售需求的，在各自的領域也都取得了很大的成功，所以，我是合理的，你要配合我，你要改。

　　問題是雙方都有這個想法，那就沒法合作了，但雙方又有一個更大的目標，怎么讓用戶爽。在這個基礎上，雙方都要改。

　　對天貓來說，“貓寧店”的上線帶給天貓的的最直接問題體現在技術上。

　　在“貓寧店”剛剛上線之時，由于技術問題，雙方的系統還沒有打通。此時的商品完全靠手工上傳，這還不是最重要的，畢竟“貓寧店”的定位是優選精選原則。更重要的是，如果是針對在“貓寧店”的線上客戶體驗，天貓平臺較為熟悉自己的用戶，在設計等方面都可以依照天貓的標準；但是蘇寧自身的傳統優勢比如以舊換新、線上購物線下自提、在物流方面半日達、甚至部分地區可以兩小時“急速達”等在天貓的系統內并不能直接實現。

　　而天貓作為一個平臺，為數十萬家商戶提供技術支持和服務，但是像“貓寧店”這樣的超級店則前所未有。這就意味著，給以商家的自主權和對于商家所提出的要求，在普通商家那里或許不可以，到了“貓寧店”這里，則必須可以。這是天貓所需要打破的界。

　　蘇寧所需要面對的則是身份的轉變。

　　“貓寧店”意味著蘇寧從一個平臺轉變為另一個平臺上的商家，盡管是一個超級商家,作為商家需要遵守平臺的所有規則。

　　王哲舉了一個例子，以前，有未能按時送貨等問題之時，客服總是會跟用戶協商解決，能少賠錢就少賠錢，自由裁量度比較大。

　　而“貓寧店”在天貓平臺上，只講規則，不講理由，關于用戶層面的體驗，天貓也不會因為蘇寧是戰略合作伙伴而搞特殊，該罰就罰。

　　這就是蘇寧跟天貓學到的一點：服務產品化、標準化，運營規則化，減少人工干預。

　　這一招很快也在蘇寧易購主站推廣了，這種標準化的服務，也極大地提高了主站的滿意度，當然，這也是倒逼蘇寧把非標準化的服務產品化，過程很痛苦，但結果很愉快。

　　第二個問題，你很好，但怎么給我服務呢？

　　兩個大型的企業，需要的是不斷地磨合才能顯出合體勢能。既然是戰略合作，必然需要雙方的妥協，但這個妥協的原則在于，誰哪些方面做得更好就按照誰的標準來。

　　蘇寧的優勢在于商品供應鏈、物流、服務等。蘇寧的商品很有保障，其物流服務是高于整個行業水準的，尤其是相對于天貓平臺的物流。所以，面對“貓寧店”的系統支持需求，天貓選擇重新開發系統。這對天貓的整體口碑有一定的提升。

　　更進一步來說，蘇寧的物流系統能不能為天貓開放，為天貓的商戶開放，從企業物流轉變為物流企業？完全可以。

　　另一方面，蘇寧穩定的貨源和供應鏈，完全可以讓天貓的商戶可采用代銷或者經銷模式，既增加蘇寧供應鏈的規模，也可成為整個天貓平臺的增量。據了解，目前天貓已經有五大城市的物流交給了蘇寧。而蘇寧為天貓商戶提供的代銷和經銷模式，在技術上也已經解決了。

　　阿里的優勢在于大數據運營、流量經營、平臺管理等。因為是戰略合作，“貓寧店”成為一個天貓平臺上的超級店，在首頁享有獨立入口，位置堪比天貓超市、聚劃算等。

　　“貓寧店”作為一個新生物讓蘇寧看到了原本沒有看到的競爭力，就是說在解決了蘇寧的短板之后，其長板的能量充分的顯示了出來，這就意味著合作的潛能超乎想象。在適應天貓的平臺管理規則之后，蘇寧也發現，這完全可以反哺蘇寧易購主站。

　　一個有趣的案例是“貓寧店”的客服系統。本身蘇寧就將自己的客服系統看作是核心競爭力之一，并將其定義為營銷部門，其帶來的轉化率和復購率是極高的。鑒于這種情況，“貓寧店”基于天貓系統打造了自身的客服體系，將其分為一般客服和專家坐席。

　　每一個客服都是基于整個品類為用戶提供服務，而不是海爾的客服只推薦海爾的，海信的客服只推薦海信的產品。這種專業化客服能夠脫離品牌限制，只挖掘用戶的潛在需求。

　　這個做法的好處是什么呢？

　　“貓寧店”的轉化率平均在3%，而其他類似商家的轉化率能達到1%就不錯了。

　　這就是雙方合作的賦能效果，雙方都很好，但雙方如何為對方賦能？從結果來看，賦能的效果不錯。

　　第三個問題：目前的成績還不夠，如何激發核聚變反應？

　　雖然目前“貓寧店”的發展速度很快，但蘇寧團隊還不滿意，他們覺得現在才是物理反應階段，大數據和商品供應鏈的結合還沒有正式開始，只有在技術體系及各方面對接暢通之后才會出現化學反應，化學反應和核反應才是雙方的目標。用王哲的話說，他們要的肯定不是1+1=2，也不是5+5=10，二是5×5，甚至是5的五次方。

　　因此，對于蘇寧和阿里來說，“貓寧店”只是一個開始，未來至少還有以下新方向。

　　1、會員整合。

　　作為品牌自營、積累粉絲以及實現消費者運營的第一陣地，阿里和蘇寧需要進一步完善雙方近7億會員的互通，通過大數據的雙向協同、阿里全球供貨中心和蘇寧的全向打通，為品牌開拓渠道、觸達消費者，進軍海內外及農村市場提供全面的服務。

　　2、聯合定制。

　　當前消費市場已進入80、90后用戶為主的黃金消費時代，大數據背后反映出的個性化、多元化、細分化的市場特征越來越明顯，傳統制造業已由原來盯技術，轉向盯用戶。阿里巴巴和蘇寧均沉淀了海量用戶購買行為數據，基于渠道數據積累和用戶消費預測，可以實現精準化、個性化、規模化的商品定制和開發。阿里和蘇寧在今年6月組建“王者聯盟”，推出“萬億智造計劃”，主要是為了通過反向定制主推品牌加速跑。

　　3、生態互補。

　　蘇寧與阿里巴巴的戰略合作，打破了曾經線上線下的隔閡，對變革中國互聯網時代的零售模式和共同創造渠道的社會價值都具有深遠的影響。雙方需要在商品供應鏈、物流、售后、金融、大數據等方面產生生態化反，圍繞孵化“品牌商”、賦能“零售商”、服務“消費者”掀起新一輪融合風暴，為零售鏈條中的“三體”提供一體化的解決方案和服務。

　　4、創新玩法。

　　“貓寧店”作為一個與眾不同的頻道，雙方如何開創O2O的新境界，創新天貓平臺的新法則，做好平臺商戶的新示范顯得尤為重要。

　　據悉，目前的“貓寧店”，蘇寧的團隊已經達到了四百人，天貓也有近三十人專職對接“貓寧店”，這還不包括天貓的公共資源。“貓寧店”的天貓對接負責人則直接向阿里CEO張勇匯報。

　　“雙方的優勢互補性很強，我們的結合一定要產生化學、甚至是核聚變反應，讓雙方都是如虎添翼”。作為蘇寧云商營銷總部的副總裁和貓寧店的負責人，王哲如是對調戲電商記者說。從這個角度上來說，目前取得的所有成效都只是物理反應階段的增量，那么對貓寧合體來說，這就只是一個開始。