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在國際一線大牌紛紛進駐中國，本土服裝品牌異軍突起的狀態下，購物中心應該如何選擇與自己定位相符的服裝品牌? 面對全國各地如雨后春筍般迅速發展的購物中心，服裝品牌如何才能找準銷售渠道，提升品牌贏利？

本期名商智特邀3位業內專家，針對購物中心與服裝品牌的熱點問題，從不同角度，為讀者答疑解惑。

德盈集團董事、南京虹悅城總經理吳正梅：關注本土品牌發展

據調查，北京和上海購物中心擁有國服裝際品牌比例已突破7成，說明這兩個城市購物中心國際化程度很高，同時也說明本土服裝品牌尷尬的處境。但自從例外走到國際舞臺，在購物中心處于尷尬境地的本土品牌，也逐漸受到關注。

如此一來，如何整合國際和國內資源，成功地打造適合中國人自己的購物中心變成了當下的核心問題。

購物中心是一個非常開放的平臺，就是要想消費者所想，需消費者所需。德盈集團董事、南京虹悅城總經理吳正梅坦言本土品牌的發展一直是她終端關注的對象：“其實中國目前本土品牌的發展，近幾年勢頭越來越強，而且快速轉型的品牌形象很強，適應性也非常好，與國際品牌完全可以齊頭并進，不管從設計、生產還是從更適應中國市場的消費者理念來講，包括對南北文化差異的把握都更加準確。”另外， 吳正梅還透露最近她正在跟幾家國內服裝品牌洽談合作，也在努力邀請例外等品牌。

毋庸置疑，購物中心的成長是極其迅猛的，本土品牌不想淪為“陪太子讀書”的角色，就只能是讓品牌自身與渠道共成長，只有“門當戶對”了，才能“恩愛到白頭”。

法國姬龍雪大中華區CEO董震宇：后續經營是關鍵

渠道為王，在傳統的百貨渠道之外，購物中心因為能提供更好的展示空間、更優質的外部環境、更龐大的客流而成為很多服裝品牌的渠道寵兒。但盲目進駐顯然也會讓服裝品牌前途未卜。

眾所周知，一般的購物中心都會有一個培養期，最短時間是在三年左右，而購物中心與品牌商簽的合同基本也是三年到五年，“進入購物中心的時間一定要注意，剛開始的品牌可能就會成為炮灰。” 法國姬龍雪大中華區CEO董震宇表示。

另外，在購物中心定位招商的時候，服裝品牌定位很重要。本土服裝品牌的軟肋在品牌形象上，而購物中心恰恰彌補了品牌形象的短板。比如位于北京中關村歐美匯定位的消費客群以年輕時尚的客人及學生為主，大多青睞一些知名快銷服飾品牌及時尚潮牌，匯集H&M、C&A、UNIQL等品牌。

現在購物中心大部分為一層是奢侈品，二層是二線品牌，三層可能是一些三線品牌。購物中心對一層付出的心血非常多，經常要做裝修，同時免除很多費用。但對其他品牌條件非常苛刻，免租期也非常短。“服裝品牌大多看重租金和回報、什么時間能盈利。” 董震宇直言不諱地說道。

在后續的經營方面，董震宇認為購物中心要向百貨店學習，“一些連鎖百貨對顧客需求調研的第一手數據會和品牌商分享，這一點非常重要。另外，差異化經營，購物中心有沒有特色是至關重要的，假如都是賣奢侈品服裝，從產品配送、物流包括整個營銷策略，購物中心滿足顧客需求的能力可否變化？這也是非常大的關鍵。”

董震宇表示現在購物中心根本問題就是如何做深、做細，后期執行要做到位，服裝品牌進駐之后才有可能持續贏利。

尚泰零售集團高級副總裁中國區董事總經理周猛：取得雙贏要有舉措

由于購物中心對服裝類收取的租金非常高，服裝企業壓力隨之加大，致使很多服裝品牌銷售額增長幅度跟不上成本的增長幅度，利潤下滑，服裝品牌自身的開店能力同時下降，選擇入駐購物中心的時候就會更加謹慎，這也從某種角度導致了近年服裝在購物中心中的業態比例有所下降，娛樂、飲食等業態逐漸占據半壁江山。但不能否認，服裝對購物中心仍然起著至關重要的作用。

“要持久吸引一些服裝品牌的進入需要從3點考慮。” 尚泰零售集團高級副總裁中國區董事總經理周猛表示，購物中心要合理安排，才能吸引消費者。

首先，一樓品牌的訴求和二樓以上這些服裝品牌的訴求要有較大差異。“一樓品牌相對是比較知名的奢侈品品牌或者一線品牌，這些品牌不需要太大客流，有固定的客群足夠。二樓的品牌對客流要求比較高，有一定人流才能保證銷售。”周猛提醒企業切勿把一樓當做把控購物中心的樞紐，這樣往往可能會忽視二樓以上購物中心客戶的需求，組織客流和吸引客流的工作可能就會出現一些欠缺。

其次，縮短購物中心成熟期。現在購物中心的所有者和管理者普遍接受一個概念：每一個購物中心都有一個成熟期，只有經過數年運營后，才能逐漸步入成熟。這似乎已經是一個約定俗成的事情了，這類情況在國內購物中心十分普遍。但周猛認為假如購物中心進行了開業前后有效的營銷，其成熟期是可以大大縮短的。而購物中心成熟期的縮短，代表客流在短時期內能夠迅速上漲，這對服裝品牌的銷售是大有好處的。“如果能夠把成熟期在最短時間內達成，對服裝品牌的生命力和贏利的回轉會有很大的幫助，對吸引品牌也有很好的作用。”

最后，購物中心對租戶收取各項費用的時候應多加考慮。要通過購物中心的主題營銷，把購物中心各種不同品牌的各種營銷力量組合在一起，去形成一個強大的購物中心的營銷整體方案或者一系列的營銷方案，把購物中心的人流迅速地拉起來。

“購物中心的生存與發展與購物中心各個租戶的需求不可能100%的契合，但是起碼要照顧到大部分租戶的利益。如果你的租戶不掙錢，最后購物中心可能也不能存活。雙贏不是隨便一說，一定要有實際的舉措。”周猛最后總結道。

大家談：店商or電商

店商還是電商？去年年底，馬云與王健林關于未來電子商務與傳統商場誰主沉浮的“世紀之賭”讓人印象深刻。其實賭局勝負不重要，重要的是它向業界傳遞了一個明確的信息：電子商務已勢不可當。尤其是服裝行業，在其中更是大有可為。近日，據工信部數據顯示,今年第一季度，全國電子商務交易額達到2.4萬億元，環比增長8%，同比增長45%，其中B2B交易額占比83%，同比增長20%。

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