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就在拼多多們拼命下沉市值，搶奪五環(huán)外青年的消費(fèi)潛力時(shí)，一二線城市中產(chǎn)女性、年輕女白領(lǐng)的荷包也被高端、奢侈品牌商盯上，其中就有重要玩家歌力思。創(chuàng)立25年的歌力思，以“Ellassay”品牌主打，加上收購(gòu)的六個(gè)海外品牌，形成“品牌七劍”矩陣，領(lǐng)軍國(guó)內(nèi)高端女裝市場(chǎng)。

　　歌力思(603808)靠投資并購(gòu)做大，為何負(fù)債率保持在30%-40%的較低水平?歌力思如何從LVMH手中搶下IRO?在中國(guó)如何做好輕奢品牌?歌力思掌門人夏國(guó)新對(duì)此一一作答。

　　25年煉成高端女裝領(lǐng)軍品牌

　　國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2019年我國(guó)服裝類商品零售收入為13,517億元，同比增長(zhǎng)2.9%。服裝行業(yè)從原來(lái)增量市場(chǎng)，進(jìn)入存量市值的博弈階段。

　　歌力思品牌創(chuàng)立于1996年，迄今已有25年。創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)夏國(guó)新科班出身，在服裝行業(yè)掌門人中較為罕見(jiàn)。其先后獲得天津紡織工學(xué)院產(chǎn)品設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)士、服裝專業(yè)碩士學(xué)位，在服裝市場(chǎng)打拼近30年，對(duì)行業(yè)無(wú)疑有發(fā)言權(quán)。

　　他認(rèn)為，服裝行業(yè)最近幾年從高速增長(zhǎng)到低速增長(zhǎng)，女裝2018-2019年增速下滑，顧客消費(fèi)意愿降低，偏于謹(jǐn)慎，乍看確實(shí)不太樂(lè)觀，但考慮到服裝行業(yè)和大環(huán)境有關(guān)系，中國(guó)人均GDP超過(guò)1萬(wàn)美元，中產(chǎn)階級(jí)對(duì)高端品牌的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，現(xiàn)在雖然供需趨于保守，但服裝依然是朝陽(yáng)行業(yè)。

　　服裝行業(yè)又細(xì)分為男裝、女裝、童裝和運(yùn)動(dòng)裝等。在A股，女裝上市公司共有8家，歌力思是其中之一。2019年，歌力思以4.1億元凈利潤(rùn)位居行業(yè)前列。

　　2015年4月，歌力思登陸資本市場(chǎng)，至今已經(jīng)滿5年，其總營(yíng)業(yè)收入從2015年的8.35億元增加至2019年的26.13億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為33%;凈利潤(rùn)從1.6億元增加至4.1億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為22%，領(lǐng)先同行。

　　2019年，對(duì)歌力思收入貢獻(xiàn)最大的，依然是初創(chuàng)時(shí)的自有品牌ELLASSAY(歌力思)，收入為10.48億元。其次是IRO，收入為6.74億元;EdHardy收入3.71億元，Laurèl收入1.17億元，VIVIENNETAM、JeanPaulKnott品牌收入略少，只有2,066萬(wàn)元、224萬(wàn)元;剛剛合資運(yùn)營(yíng)的self-portrait未產(chǎn)生收入。

　　據(jù)中華商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，其主品牌ELLASSAY的2019年市場(chǎng)占有率，在全國(guó)高端女裝中排名第二，無(wú)論收入還是市場(chǎng)地位，都是公司的“當(dāng)家花旦”。

　　ELLASSAY品牌收入占公司總收入的比例為40%，其他品牌收入占比為45%，這種收入結(jié)構(gòu)和歌力思2015年剛上市時(shí)，絕大多數(shù)收入來(lái)源于ELLASSAY差異很大，并購(gòu)的國(guó)際品牌逐漸成為推動(dòng)公司發(fā)展的一駕新馬車。

　　聚焦高端，頻頻并購(gòu)國(guó)際大牌

　　歌力思戰(zhàn)略目標(biāo)是“成為有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的高級(jí)時(shí)裝品牌集團(tuán)”，管理層和咨詢公司就要不要做中端品牌，曾經(jīng)討論一天，最終決定舍棄。因?yàn)楦叨耸袌?chǎng)已經(jīng)很大，越聚焦高端，經(jīng)驗(yàn)越豐富，競(jìng)爭(zhēng)力也越強(qiáng)，利潤(rùn)也會(huì)越來(lái)越多。高端化好處還有，在商城談合作時(shí)，扣點(diǎn)會(huì)降低，因?yàn)槠放屏Q定博弈能力。

　　夏國(guó)新介紹，奢侈品、高端品牌和中低端品牌各有特性。奢侈品牌強(qiáng)調(diào)大投入，符號(hào)感很強(qiáng);開(kāi)店首要不是考慮成本，怎么做漂亮怎么來(lái)。高端(輕奢)品牌，強(qiáng)調(diào)做好設(shè)計(jì)、好質(zhì)量、好服務(wù)，聚焦的是產(chǎn)品。大眾品牌講究的控制成本，靠跑量。“做LV的人和做優(yōu)衣庫(kù)的人，擁有各自的經(jīng)驗(yàn)，很難交流”。

　　聚焦高端同時(shí)，歌力思放眼全球市場(chǎng)，根據(jù)戰(zhàn)略不斷增加新品牌。夏國(guó)新稱，視野不能只局限于中國(guó)，走出去肯定有挑戰(zhàn)，否則就永遠(yuǎn)待在舒適圈。

　　歌力思從2015年9月開(kāi)始并購(gòu)之路，迄今拿下了6個(gè)海外品牌。夏國(guó)新印象最深的是收購(gòu)IRO，這標(biāo)志著歌力思全球化征程正式開(kāi)啟。

　　IROParis品牌于2005年在巴黎創(chuàng)建，定位于輕奢領(lǐng)域，以“Streetgirls&Fashionablewomen”為設(shè)計(jì)理念，追求街頭情懷，風(fēng)格簡(jiǎn)約，品類包括男女裝，主打時(shí)尚女裝產(chǎn)品。IROParis不僅在法國(guó)本土取得了良好發(fā)展，也逐漸成長(zhǎng)為國(guó)際品牌。截至2019年12月31日，IRO在全球共有店鋪58家，國(guó)內(nèi)店鋪主要分布在北京、上海及深圳等一線城市核心商業(yè)地帶。

　　2016年5月底，歌力思與盟友復(fù)星啟動(dòng)對(duì)IRO的收購(gòu);2019年10月，歌力思實(shí)現(xiàn)對(duì)IRO品牌在全球的100%控制。此時(shí)，IRO團(tuán)隊(duì)怎么管理成為一個(gè)大問(wèn)題。擺在歌力思面前的有三個(gè)方案，第一，派集團(tuán)最厲害的人過(guò)去;第二，在法國(guó)當(dāng)?shù)卣衅窩EO;第三，內(nèi)部提拔高管。

　　由于法國(guó)人在服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，為便于管理，最終歌力思采用第三種方案。歌力思首次收購(gòu)IRO股權(quán)時(shí)，就引入一個(gè)法國(guó)籍高管，為日后全面接管做準(zhǔn)備。接管后，歌力思對(duì)IRO管理模式變成：董事會(huì)和法國(guó)籍CEO進(jìn)行溝通，由CEO向員工傳遞各種信息，包括管理理念，激勵(lì)、考核制度等。

　　夏國(guó)新回憶他給IRO團(tuán)隊(duì)講話時(shí)的情景，員工給了他三次長(zhǎng)時(shí)間掌聲，“這意味著他們接受了我們，領(lǐng)悟到資方傳遞出資源支持和資金支持的信號(hào)，感受到未來(lái)會(huì)有更好的變化”。目前，IRO已在中國(guó)最頂級(jí)商城陸續(xù)開(kāi)店，單店月最高銷售額超過(guò)預(yù)期。

　　收購(gòu)IRO把歌力思視野完全打開(kāi)，此后其相繼投資收購(gòu)了3個(gè)品牌。夏國(guó)新表示，并購(gòu)時(shí)已經(jīng)盈利的有EdHardy、百秋網(wǎng)絡(luò)、IRO;其他企業(yè)雖然沒(méi)有盈利，但并購(gòu)是為未來(lái)投資;而歌力思并購(gòu)后，盈利品牌的利潤(rùn)也越來(lái)越高。

　　“七劍”打天下，運(yùn)營(yíng)是核心

　　A股服裝公司2019年平均銷售毛利率為41%，女裝公司平均毛利率為59%，超過(guò)男裝(42%)和休閑服裝(35%)。A股女裝8大上市公司中，歌力思以65.87%的毛利率排在第3位。無(wú)論是在服裝行業(yè)還是女裝細(xì)分市場(chǎng)，歌力思的毛利率都位居前列。

　　2019年，其旗下ELLASSAY、Laurèl、EdHardy、IROParis、VIVIENNETAM、JeanPaulKnott等六大高端品牌，毛利率最低約54%，最高超過(guò)78%。

　　歌力思的“品牌七劍”，包含時(shí)尚、潮牌、輕奢、網(wǎng)紅等多重屬性，覆蓋不同細(xì)分市場(chǎng)需求。除原創(chuàng)主品牌ELLASSAY外，其他六大品牌都是投資收購(gòu)而來(lái)，市場(chǎng)曾有一種聲音：歌力思靠并購(gòu)做大。

　　單純從數(shù)字上看，收購(gòu)品牌收入已經(jīng)占據(jù)歌力思半壁江山。但夏國(guó)新否認(rèn)歌力思單純靠并購(gòu)做大，“歌力思收購(gòu)時(shí)，有些品牌還是處于虧損狀態(tài)，我們是收購(gòu)?fù)暝僮龃螅诵脑谟谶\(yùn)營(yíng)”。

　　銷售網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一管理，單店效能顯著提高

　　截至2019年末，歌力思主品牌ELLASSAY有306家終端店鋪;EdHardy有169家店鋪;Laurèl擁有52家店鋪;IROParis擁有58家直營(yíng)店鋪(含國(guó)內(nèi))，VIVIENNETAM擁有13家店鋪，JeanPaulKnott擁有2家店鋪，共600家店鋪。

　　歌力思2019年重新厘定策略，每個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)、研發(fā)保持獨(dú)立，但供應(yīng)鏈和銷售渠道是全公司共享，渠道開(kāi)拓由集團(tuán)市場(chǎng)管理中心統(tǒng)一管理、對(duì)外談判，發(fā)揮集團(tuán)整合優(yōu)勢(shì);新引入的國(guó)際品牌，以直營(yíng)模式為主，依托公司渠道資源，快速推進(jìn)中國(guó)業(yè)務(wù)的落地。

　　零售渠道上，歌力思在香港、上海、北京等時(shí)尚產(chǎn)業(yè)聚集的大都市布局，形成直營(yíng)、分銷相結(jié)合的銷售網(wǎng)絡(luò);同時(shí)，更加注重終端門店內(nèi)涵式增長(zhǎng)而非開(kāi)店數(shù)量增加，加大生活館的比重，在成熟及有潛力的商圈新設(shè)標(biāo)準(zhǔn)店，對(duì)現(xiàn)有門店進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)，店鋪總數(shù)量趨于穩(wěn)健。

　　從2015年至2019年，歌力思店鋪數(shù)量從347家提高至600家(圖4)，主營(yíng)收入從8.35億元增加至22.33億元。

　　歌力思如何做到可持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)?夏國(guó)新認(rèn)為，要把單個(gè)品牌做深做透，讓每一個(gè)品牌在品類中做到數(shù)一數(shù)二，保持單店銷售額提升、店鋪數(shù)量增加和產(chǎn)品線的延伸，“最核心的還是單店銷售額提升”。

　　歌力思主品牌ELLASSAY終端店鋪上市時(shí)為347家，如今為306家，數(shù)量未增反而減少，但平均單店收入從2015年的237萬(wàn)元，增加至342萬(wàn)元，增幅超過(guò)四成，便受益于單店效能提升。

　　新冠肺炎疫情之下，服務(wù)業(yè)、零售業(yè)受到嚴(yán)重沖擊，夏國(guó)新用“變、快、省”歸納公司采取的應(yīng)對(duì)措施。歌力思在零售方式上變，加大線上營(yíng)銷，總部設(shè)計(jì)師直播，形成示范作用，各店鋪的店員也直播帶貨，服務(wù)會(huì)員，挖掘新客。夏國(guó)新表示，歌力思線上銷售占比雖未顯著增加，但將顧客從線上引流到線下，效果還是看得見(jiàn)。

　　在生產(chǎn)上快，公司春季訂貨會(huì)訂單達(dá)到往年九成水平，但在生產(chǎn)上還是采取謹(jǐn)慎措施，加強(qiáng)柔性生產(chǎn)。

　　在資金上省，從運(yùn)營(yíng)角度，與各地商城談判，減少租金和扣點(diǎn);調(diào)整內(nèi)部組織架構(gòu)，精簡(jiǎn)編制，控制費(fèi)用和成本;但對(duì)加盟商采取寬松政策，春季庫(kù)存全部收回，這勢(shì)必影響公司2020年一季度業(yè)績(jī)，但長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，加盟商獲得喘息機(jī)會(huì)，抱團(tuán)生存后，最終歌力思也將得益。

　　與明星巧合作，不打折顧客更忠誠(chéng)

　　歌力思旗下品牌根據(jù)不同時(shí)節(jié)，在終端店鋪，通過(guò)做各種促銷活動(dòng)，和顧客建立粘性。比如在店內(nèi)拍時(shí)裝大片，讓顧客有明星感覺(jué);雖然有的顧客拍完后并沒(méi)有第一時(shí)間購(gòu)買，“回家后老公看著照片覺(jué)得挺好，顧客就回來(lái)把衣服買回去”。

　　歌力思不斷加大“爆款×明星”的投入，日常公關(guān)推廣與大量藝人、明星、時(shí)尚博主、網(wǎng)紅進(jìn)行合作和日常的私服植入傳播。明星出席不同場(chǎng)景，歌力思提供不同衣服，國(guó)內(nèi)諸多大牌藝人都和歌力思有過(guò)合作。如此一來(lái)，歌力思在有效控制成本的前提下，提高了品牌曝光度。與此同時(shí)明星粉絲會(huì)根據(jù)偶像穿著，主動(dòng)在網(wǎng)上搜索是哪種品牌，帶動(dòng)粉絲注意力。

　　夏國(guó)新表示，歌力思較少使用季末打折策略。歌力思曾做過(guò)顧客忠誠(chéng)度調(diào)查，結(jié)論是不打折更忠誠(chéng)。“客人不擔(dān)心東西買得貴，而是擔(dān)心比別人買得貴。如果我是VIP，不希望我喜歡的品牌打折。”

　　新冠疫情之下，歌力思銷售也從之前以店鋪為中心，調(diào)整為以顧客為中心，啟動(dòng)全域全時(shí)營(yíng)銷，隨時(shí)隨地接觸顧客。雖然顧客在線互動(dòng)時(shí)只看中一款服裝，但銷售總會(huì)推薦多款產(chǎn)品，增加成交率。

　　強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)了歌力思在并購(gòu)上的引力。“國(guó)際大品牌到你手里，兩年就有積極變化，很多品牌就找上門來(lái)了。”

　　self-portrait和歌力思2019年8月達(dá)成合資經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。self-portrait設(shè)計(jì)在英國(guó)，全球供應(yīng)鏈以成本價(jià)供應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，歌力思負(fù)責(zé)在中國(guó)運(yùn)營(yíng)，對(duì)方看重的是歌力思團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力。

　　公司低杠桿，實(shí)控人無(wú)抵押

　　歌力思的杠桿一直較低。數(shù)據(jù)顯示，在2019年三季度前，歌力思資產(chǎn)負(fù)債率基本保持在30%-40%左右。

　　2019年四季度，歌力思長(zhǎng)期負(fù)債從2.3億元增加至6.13億元，資產(chǎn)負(fù)債率有所抬頭，這和收購(gòu)IRO有關(guān)。為順利完成上述股權(quán)交割，歌力思向銀行申請(qǐng)不超過(guò)5,370萬(wàn)歐元境外貸款，利率遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)同期利率水平。未來(lái)歌力思計(jì)劃通過(guò)定增募集資金置換該部分收購(gòu)價(jià)款。

　　2019年11月，歌力思發(fā)布定增預(yù)案，募資不超過(guò)9.85億元，將用于對(duì)子公司東明國(guó)際增資，以收購(gòu)ADONWORLDSAS的43%股權(quán)(6.9億元)，以及補(bǔ)充流動(dòng)資金(2.95億元)。目前該方案已獲證監(jiān)會(huì)受理，并取得證監(jiān)會(huì)反饋意見(jiàn)通知。

　　夏國(guó)新表示，“歌力思用較低負(fù)債運(yùn)營(yíng)，說(shuō)得好聽(tīng)就是穩(wěn)健，說(shuō)得不好聽(tīng)就是保守，但是做企業(yè)就要控制風(fēng)險(xiǎn)。”

　　歌力思較低杠桿策略，和夏國(guó)新經(jīng)歷1997年金融危機(jī)有關(guān)。1997年9月，有傳奇色彩的日本八佰伴公司宣告破產(chǎn)，原因是過(guò)度擴(kuò)張、高負(fù)債運(yùn)營(yíng)，最終資金鏈斷裂，雖然宣布破產(chǎn)時(shí)，八佰伴在中國(guó)的生意還不錯(cuò)。

　　“看到八佰伴創(chuàng)始人流淚、鞠躬、謝罪，我很震撼。”這讓夏國(guó)新思考，企業(yè)擴(kuò)張的意義是什么。企業(yè)不需要翻倍增長(zhǎng)，穩(wěn)健增長(zhǎng)很重要，要經(jīng)得起大環(huán)境變化，始終處于安全狀態(tài)。“在很低風(fēng)險(xiǎn)下賺錢，我比較踏實(shí)。”

　　歌力思作為頭部企業(yè)，一般較容易獲得銀行授信額度，但其仍愿意保持低負(fù)債，“即便銀行隨時(shí)抽貸，歌力思也可以保證資金周轉(zhuǎn)沒(méi)有問(wèn)題”。

　　至2020年一季度末，歌力思流動(dòng)資產(chǎn)為16.44億元，流動(dòng)負(fù)債為6.19億元;在出售百秋網(wǎng)絡(luò)股權(quán)后，貨幣資金提高至7.81億元。至2020年一季末，歌力思流動(dòng)比率為2.66，速動(dòng)比率為1.81，都高于1，這反映出公司償債能力良好。

　　和很多上市民企實(shí)際控制人高比例質(zhì)押股票不同，作為歌力思大股東、實(shí)控人的夏國(guó)新沒(méi)有一股質(zhì)押。“靠質(zhì)押股權(quán)圈錢，如果年利率8%;質(zhì)押套現(xiàn)10億，就要還8000萬(wàn)利息，誰(shuí)能保證8%以上投資收益率?”

　　至一季度末，夏國(guó)新夫婦直接間接持股歌力思比例為60.64%，即便完成增發(fā)，股權(quán)稀釋也有限，這使得夏國(guó)新在資本市場(chǎng)有較大騰挪空間。

　　“人生就是旅途，途中風(fēng)光要好好看，我會(huì)慢點(diǎn)走。”

　　資本運(yùn)作進(jìn)階：借力復(fù)星，聯(lián)手紅杉

　　2015年4月，歌力思上市時(shí)，在資本市場(chǎng)上還是新手，并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)也不充分，更不用說(shuō)跨國(guó)收購(gòu)。經(jīng)過(guò)幾年實(shí)踐，歌力思在資本市場(chǎng)上變得游刃有余。

　　歌力思借力復(fù)星競(jìng)購(gòu)IRO，打敗奢侈品魔頭LVMH;從控股百秋網(wǎng)絡(luò)到讓出控制權(quán)，引入戰(zhàn)略投資者紅杉資本，一進(jìn)一退，也看出在資本運(yùn)作上從生澀變得老練。

　　借力復(fù)星拿下RIO，擊退LVMH

　　IRO是歌力思首次真正跨國(guó)并購(gòu)案例。據(jù)法國(guó)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，當(dāng)時(shí)，LVMH旗下的LCapital以及其他兩家私募股權(quán)基金都參與競(jìng)購(gòu)，最終，歌力思聯(lián)手復(fù)星擊敗對(duì)手，收購(gòu)IRO。

　　2016年4月，歌力思聯(lián)合復(fù)星成立前海上林，著手展開(kāi)收購(gòu)，歌力思、復(fù)星分別出資3.25億元、1.75億元，占股分別為65%、35%。5月13日，歌力思將其持有的前海上林16%股權(quán)以人民幣1元轉(zhuǎn)讓給復(fù)星，由復(fù)星控股。此安排，顯然是讓在國(guó)際并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)更豐富的復(fù)星出面競(jìng)購(gòu)。

　　ADONWORLD成立于2016年5月18日，成立時(shí)總股本為2,000歐元，前海上林持有其100%股權(quán)，這是前海上林為收購(gòu)成立的境外收購(gòu)平臺(tái)。2016年5月26日，前海上林對(duì)ADONWORLD增資，增資后ADONWORLD總股本為6,384萬(wàn)歐元，前海上林持有其100%股權(quán)。

　　ADONWORLD隨即開(kāi)始收購(gòu)IRO原股東GUESS和ELYONE所持的部分股權(quán)。2016年5月30日，GUESS將持有的IRO公司25%股權(quán)作價(jià)3,250萬(wàn)歐元，持股IRO股權(quán)75%的ELYONE，將其持有的37.95%股權(quán)作價(jià)4,934萬(wàn)歐元，全部轉(zhuǎn)讓給ADONWORLD。本次交易，IRO作價(jià)13,000萬(wàn)歐元，ADONWORLD出資總金額為8,184萬(wàn)歐元，按照彼時(shí)匯率，約合人民幣5.97億元。復(fù)星、歌力思則分別對(duì)前海上林增資大約4,950萬(wàn)、4,820萬(wàn)元。

　　就在同一天，ELYONE將其持有的IRO公司剩余37.05%股權(quán)，作價(jià)4,816萬(wàn)歐元，對(duì)ADONWORLD進(jìn)行增資;與之對(duì)應(yīng)，前海上林持有的ADONWORLD股權(quán)，則作價(jià)為6,384萬(wàn)歐元。股權(quán)變更完成后，ELYONE持有ADONWORLD的43%股權(quán)，前海上林持有ADONWORLD的57%股權(quán)，ADONWORLD直接持有IRO公司100%的股權(quán)。

　　這是歌力思在取得IRO中的決定性交易，后面其獨(dú)自收購(gòu)剩余股權(quán)，就變得簡(jiǎn)單了。

　　2017年4月，歌力思出價(jià)7,900萬(wàn)元從復(fù)星方取得前海上林16%股權(quán)，持股比例從49%變成65%，從而通過(guò)前海上林間接控制IRO的57%控股權(quán)。

　　啟信寶顯示，2019年7月10日，前海上林進(jìn)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓，歌力思出資2.42億元，最終100%持股前海上林，復(fù)星完成使命，退出前海上林。

　　歌力思2019年10月15日再發(fā)公告，通過(guò)全資子公司東明國(guó)際以8，950萬(wàn)歐元收購(gòu)ELYONESARL所持ADONWORLDSAS43%的股權(quán)，本次交易完成后歌力思間接持有ADONWORLDSAS100%的股權(quán)。從設(shè)立前海上林，到最終100%控制IRO，這一交易前后歷時(shí)3年半，可謂好事多磨。

　　對(duì)歌力思來(lái)說(shuō)，借力復(fù)星從LVMH手中“搶到”IRO，不僅為自身真正布局全球化業(yè)務(wù)提供了實(shí)踐基礎(chǔ)，也可望利用渠道、品牌推廣、供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)資源，更有效地助力該品牌的全球發(fā)展。

　　2019年，IRO實(shí)現(xiàn)收入6.74億元，同比增長(zhǎng)18.9%，毛利率大約63%，毛利4.25億元。歌力思當(dāng)年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為22.33億元，增長(zhǎng)1.97%，毛利為15.18億元，毛利率68%。IRO對(duì)其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)為30%，對(duì)毛利的貢獻(xiàn)為28%。

　　IRO收入、利潤(rùn)很接近歌力思在2013年的水平，相當(dāng)于“再造一個(gè)歌力思”。

　　百秋網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)投引入紅杉，達(dá)成“三贏”

　　2019年12月中旬，歌力思為旗下電商平臺(tái)百秋網(wǎng)絡(luò)引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，紅杉資本領(lǐng)投，杭州解百(600814)等跟投。歌力思不再控股百秋網(wǎng)絡(luò)，流動(dòng)資金得到補(bǔ)充，在新冠肺炎疫情背景下，這顯得尤為重要。

　　2016年9月，歌力思以2.775億元收購(gòu)百秋網(wǎng)絡(luò)75%股份，對(duì)應(yīng)估值3.7億元。2019年12月，A輪投資人以3.443億元對(duì)價(jià)，向歌力思購(gòu)買百秋網(wǎng)絡(luò)28.69%股權(quán)。

　　歌力思出讓股權(quán)的具體安排是，以1.83億元向紅杉資本轉(zhuǎn)讓15.25%股份;以6,000萬(wàn)元向杭州解百轉(zhuǎn)讓5%股份;以5,000萬(wàn)元向峰上觀妙轉(zhuǎn)讓4.17%股份;以1,130萬(wàn)元向愛(ài)服投資轉(zhuǎn)讓0.94%股份;以4,000萬(wàn)元向智誠(chéng)東晟轉(zhuǎn)讓3.33%股份，共3.443億元。

　　成功投資多家電商的紅杉資本，還以1.5億元認(rèn)購(gòu)百秋網(wǎng)絡(luò)新增注冊(cè)資本，對(duì)應(yīng)12.5%股權(quán)。通過(guò)購(gòu)買新股、收購(gòu)老股，紅杉資本持股比例為27.75%，和歌力思并列成為百秋網(wǎng)絡(luò)的重要股東。紅杉總持股成本為3.33億元，對(duì)百秋網(wǎng)絡(luò)估值為12億元，與3年多前歌力思收購(gòu)時(shí)相比，估值提高224%。

　　交易完成后，歌力思持股從75%降到27.75%，百秋網(wǎng)絡(luò)不再并表。百秋網(wǎng)絡(luò)增資以及股權(quán)轉(zhuǎn)讓已于2020年2月完成工商登記。

　　本次交易中有一項(xiàng)重要安排，歌力思同意劉志成及其一致行動(dòng)人以16.279萬(wàn)元認(rèn)購(gòu)百秋網(wǎng)絡(luò)新增注冊(cè)資本，折算對(duì)應(yīng)14%股權(quán)，激勵(lì)總成本14684萬(wàn)元計(jì)入百秋網(wǎng)絡(luò)股份支付費(fèi)用。劉志成等成為百秋網(wǎng)絡(luò)實(shí)際控制人，合計(jì)持有股份31.06%。

　　劉志成團(tuán)隊(duì)股權(quán)激勵(lì)行權(quán)條件周期為3年，基于2019年度經(jīng)審計(jì)凈利潤(rùn)，每年復(fù)合增長(zhǎng)率為30%;或者在百秋網(wǎng)絡(luò)IPO申報(bào)前，經(jīng)審計(jì)凈利潤(rùn)年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到30%。這對(duì)一個(gè)志在IPO的電商公司來(lái)說(shuō)，目標(biāo)不算特別高，但也不低。

　　歌力思“一進(jìn)一出”，實(shí)現(xiàn)投資收益3.24億元，增厚2020年利潤(rùn)，并補(bǔ)充流動(dòng)資金;此外，將有利于公司更好地聚焦于服裝實(shí)業(yè)。引入紅杉作為戰(zhàn)略投資者，也有利于加快百秋單獨(dú)上市節(jié)奏。百秋團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始股東及其一致行動(dòng)人成為實(shí)控人，獲得激勵(lì)，利益捆綁，自然會(huì)干勁十足。

　　百秋網(wǎng)絡(luò)2019年凈利潤(rùn)超過(guò)6,000萬(wàn)元，按照凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率30%目標(biāo)，3年后凈利潤(rùn)翻倍，達(dá)到1.3億元，參照A股電商概念股，比如值得買(300785)80倍市盈率，三只松鼠(300783)超過(guò)180倍市盈率，即便百秋電商50倍市盈率，估值也在70億元左右，這就意味著一只電商獨(dú)角獸正孕育中。歌力思有望在百秋網(wǎng)絡(luò)持續(xù)融資或IPO時(shí)繼續(xù)獲益。這筆交易或形成三方共贏局面。

　　夏國(guó)新對(duì)《道德經(jīng)》有頗多研究，其辦公室中，有中國(guó)道教協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)的一幅字“一曰即錯(cuò)”，原放置自己座位后，但同事進(jìn)辦公室一眼可見(jiàn)，就不太敢說(shuō)話。夏國(guó)新就把這幅字放在正對(duì)面，用于警示自己。管理層開(kāi)會(huì)時(shí)，夏國(guó)新習(xí)慣最后一個(gè)發(fā)言，“要敢于承認(rèn)一說(shuō)即錯(cuò)”。

　　夏國(guó)新最推崇的企業(yè)家是華為創(chuàng)始人任正非，歌力思在管理上學(xué)華為，要走的卻是LVMH那條路。但這條路注定不平坦，夏國(guó)新希望團(tuán)隊(duì)能得到“挑戰(zhàn)的快樂(lè)，攀登的快樂(lè)，成功的快樂(lè)，贏的快樂(lè)”。