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從高端茶葉進(jìn)出口商、高爾夫服裝公司、iOS 游戲開(kāi)發(fā)商、日式奶油泡芙，到全球規(guī)模最大的稀有球鞋交易平臺(tái) GOAT，兩位系列創(chuàng)業(yè)者 Eddy Lu 和 Daishin Sugano 整整摸索了 11年。

2007年，大學(xué)好友 Eddy Lu 和 Daishin Sugano 在同一天辭職，聯(lián)手開(kāi)啟了創(chuàng)業(yè)之路。在轉(zhuǎn)戰(zhàn)了五花八門(mén)的行業(yè)，從屢屢的失敗中汲取了寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后，兩個(gè)資深球鞋迷最終創(chuàng)辦了一個(gè)高端運(yùn)動(dòng)鞋交易平臺(tái) GOAT——“Greatest of All Time”的簡(jiǎn)稱。

豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)

2003年從計(jì)算機(jī)科學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)之后，Eddy Lu 進(jìn)入投資銀行 Lehman Brothers （雷曼兄弟）當(dāng)分析師。當(dāng)時(shí)，他和 Daishin Sugano 合租公寓，兩人下班后在家的聊天內(nèi)容便是怎么做點(diǎn)好玩的事。“并不是立馬就要?jiǎng)?chuàng)辦公司，而是要趁年輕創(chuàng)造一項(xiàng)屬于自己的新事業(yè)。”

后來(lái)，Eddy Lu 跳槽做了金融顧問(wèn)，但依舊按捺不住一顆向往挑戰(zhàn)和創(chuàng)新的心，最后選擇辭職創(chuàng)業(yè)。出于兩人的華人血緣，他們開(kāi)始在網(wǎng)上做高端茶葉進(jìn)出口生意。后來(lái)還倒騰過(guò)高爾夫服裝公司，在這期間，Daishin Sugano 在上縫紉課程。緊接著開(kāi)始開(kāi)發(fā) iOS app。Eddy Lu 表示：“Daishin Sugano 是個(gè)設(shè)計(jì)師，我是個(gè)開(kāi)發(fā)人員。當(dāng)時(shí) iPhone 手機(jī)剛出來(lái)，所以我們做了一系列售價(jià)99美分的app。”

在開(kāi)發(fā) iOS app期間，兩人溜達(dá)到洛杉磯的 Beard Papa 餐廳，發(fā)現(xiàn)了店內(nèi)的泡芙賣(mài)的不錯(cuò)。為了掙一筆快錢(qián)，兩人加盟了這家日式連鎖，夢(mèng)想著靠單一的日式泡芙產(chǎn)品就能坐享其成，“以為我們只要投點(diǎn)錢(qián)，聘請(qǐng)優(yōu)秀的管理人才，由他們經(jīng)營(yíng)門(mén)店，我們就能有可觀的收入來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。”

不久，Eddy Lu 和 Daishin Sugano 就遇到了經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，被迫親自參與甜品店運(yùn)營(yíng)。“尤其是金融危機(jī)后的2008年，生意一落千丈。食品行業(yè)屬于線性擴(kuò)展，沒(méi)有爆發(fā)型增長(zhǎng)，投資越多，才能收入越高，何況業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在激烈。”經(jīng)營(yíng)甜品店的短短數(shù)年間，兩人80%的時(shí)間花在了店上，只有20%用在自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目上。最后為了止損，只能賣(mài)掉一些門(mén)店，再關(guān)掉一些門(mén)店。

即便是負(fù)債累累，兩人都不曾想過(guò)回歸此前的辦公室生活。結(jié)束泡芙店生意后，Eddy Lu 和 Daishin Sugano 于2010年創(chuàng)辦 GrubWithUs，這款約飯社交軟件共計(jì)獲得770萬(wàn)美元的融資。后因陌生人組團(tuán)吃飯存在難以攻克的現(xiàn)實(shí)障礙，Eddy Lu 及其團(tuán)隊(duì)關(guān)閉了這家公司，利用剩下的錢(qián)創(chuàng)辦地點(diǎn)打卡和標(biāo)記清單app—— Superb。

從左至右：GOAT 聯(lián)合創(chuàng)始人 Daishin Sugano、Eddy Lu；營(yíng)銷(xiāo)副總裁 Sen Sugano

因?yàn)椤按蚣佟倍Q生的 GOAT

資深球鞋迷 Daishin Sugano 曾通過(guò) eBay 買(mǎi)了一雙復(fù)刻版的 Jordan 5 Grapes，但收貨后查驗(yàn)為仿冒品。Daishin Sugano 開(kāi)始聯(lián)系 eBay 和賣(mài)家退貨，但處理流程十分繁瑣。

Daishin Sugano 多次向 Eddy Lu 吐槽這次經(jīng)歷，這也成為他們想要自己創(chuàng)辦運(yùn)動(dòng)鞋交易平臺(tái)的靈感來(lái)源。他們開(kāi)始調(diào)查運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)，但當(dāng)時(shí)并不清楚這一行業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景。伴隨運(yùn)動(dòng)休閑風(fēng)潮的興起，時(shí)下的核心消費(fèi)品類(lèi)是童鞋和女士運(yùn)動(dòng)鞋，但也只是一個(gè)很小的市場(chǎng)，“所以我們把這個(gè)想法先擱置一邊，直到有一天，我們的董事 Greg 開(kāi)會(huì)時(shí)問(wèn)我們倆，懂不懂運(yùn)動(dòng)鞋。他指出，運(yùn)動(dòng)鞋是為數(shù)不多仍在增長(zhǎng)的品類(lèi)，人們不再收集球員卡、魔術(shù)卡、硬幣等物件，運(yùn)動(dòng)鞋成為收藏的熱門(mén)產(chǎn)品之一。我們?nèi)齻€(gè)再次深入調(diào)查市場(chǎng)，得出結(jié)論是，能有所作為。”2015年7月，GOAT 就此誕生。

雖然是運(yùn)動(dòng)鞋行業(yè)的新來(lái)者，GOAT 有一個(gè)秘密武器：擁有400多雙運(yùn)動(dòng)鞋收藏的 Daishin Sugano，他當(dāng)仁不讓的成了公司的首席產(chǎn)品官。

GOAT 成立后的首件大事便是打造和完善認(rèn)證流程，打擊猖獗的線上假貨市場(chǎng)。“我們要打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的app，幫助清理市場(chǎng)，”Eddy Lu 說(shuō)道。為 GOAT 供貨的賣(mài)家必須先提交售貨申請(qǐng)，提交所售商品不同角度的標(biāo)準(zhǔn)照片，如鞋跟、鞋底、鞋身等。GOAT 收到資料后會(huì)進(jìn)行審核，公司還利用這些圖片打造了一個(gè)正品鞋型的數(shù)據(jù)庫(kù)，簡(jiǎn)化認(rèn)證流程的同時(shí)，降低辨認(rèn)仿品的難度。

寄售運(yùn)動(dòng)鞋通過(guò)正品認(rèn)證后便可進(jìn)入出售環(huán)節(jié)，交易達(dá)成后，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)收到 GOAT 的出貨標(biāo)簽，賣(mài)家需要將運(yùn)動(dòng)鞋寄到 GOAT 位于 Culver City 或新澤西的分銷(xiāo)中心，接受品控、進(jìn)一步正品檢驗(yàn)等流程。公司會(huì)在一天內(nèi)，把運(yùn)動(dòng)鞋裝入 GOAT 專(zhuān)用包裝盒中寄出。GOAT 從交易中收取傭金，費(fèi)用的高低取決于整個(gè)流程的品質(zhì)，暢銷(xiāo)品收取9.5%的傭金，以及5美元的出貨標(biāo)簽費(fèi)。

一開(kāi)始的日子并不好過(guò)，GOAT 網(wǎng)站上線將近三個(gè)月，沒(méi)有賣(mài)出一雙鞋。第一筆訂單的下單人，是 Eddy Lu 本人。Eddy Lu、Daishin Sugano 及其團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，他們面對(duì)的是一個(gè)雙向市場(chǎng)，如何擁有市場(chǎng)影響力成了當(dāng)務(wù)之急。

總覽 GOAT 如今的網(wǎng)站，用戶看到的是干凈整潔的產(chǎn)品圖片，全然不同于 eBay 等平臺(tái)上，賣(mài)家本人拍攝的效果不一的圖片。“我們想讓用戶知道，GOAT 是一個(gè)貨源真實(shí)可信的平臺(tái)，不用考慮原賣(mài)家是否誠(chéng)信。這就是運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)未來(lái)的走向，多一點(diǎn)信任就少一點(diǎn)摩擦。”

成長(zhǎng)拐點(diǎn)：2015年黑色星期五爆單風(fēng)波

為迎合黑色星期五，GOAT 的首席營(yíng)銷(xiāo)官 Sen 在黑五前一周提議，“為什么不做一個(gè)黑五宣傳？”便有了之后的活動(dòng)：以原價(jià)出售當(dāng)年最火的12款球鞋，如 Yeezy Turtle Dove、Supreme 5s 等。通常來(lái)說(shuō)，一雙限量版運(yùn)動(dòng)鞋的轉(zhuǎn)售價(jià)格，至少是原價(jià)的1.5倍，甚至更多。

原本是一場(chǎng)極為尋常的促銷(xiāo)活動(dòng)，“但消費(fèi)者認(rèn)為我們備了成千上萬(wàn)雙貨，然而真實(shí)的庫(kù)存不到100雙。”這次活動(dòng)，為 GOAT 吸引了超10萬(wàn)名注冊(cè)用戶。多家業(yè)內(nèi)有影響力的媒體對(duì) GOAT 進(jìn)行了報(bào)道，如 Complex、Hypebeast、Highsnobiety 等。

在黑五的一周時(shí)間內(nèi)，因?yàn)樵L問(wèn)量過(guò)大，GOAT 的服務(wù)器每天都會(huì)崩潰。Eddy Lu 回憶道：“我是當(dāng)時(shí)的后端開(kāi)發(fā)人員之一，（之前）從沒(méi)緩存任何頁(yè)面，也沒(méi)有優(yōu)化查詢，黑五的前一周太痛苦。黑五當(dāng)天更是苦不堪言，10萬(wàn)名用戶一直嘗試訪問(wèn)我們的app。”因服務(wù)器崩潰，GOAT 收到了無(wú)數(shù)份投訴郵件，Instagram 上還有不少辱罵性評(píng)論。

最終，只有幾十人買(mǎi)到了心儀的球鞋，Eddy Lu 及團(tuán)隊(duì)又馬不停蹄的給用戶回復(fù)信息致歉。“我們逐條回復(fù)客服信息，大概一天回復(fù)4500條。當(dāng)時(shí)的情況下，（比起讓顧客）厭惡，更可怕的是默默無(wú)名。即便整個(gè)過(guò)程極不愉快，但再來(lái)多少次我還是會(huì)這么做。雖然讓顧客失望了，但也讓他們認(rèn)識(shí)到 GOAT 的價(jià)值主張——沒(méi)有假冒偽劣商品。”

在 Eddy Lu 看來(lái)，近十年來(lái)的運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)興起、可收藏的款式、更奇特的設(shè)計(jì)，與消費(fèi)者需求個(gè)性化發(fā)展不無(wú)關(guān)系。“十年前，一個(gè)球鞋愛(ài)好者走進(jìn) Foot Locker 運(yùn)動(dòng)鞋連鎖店想買(mǎi)一雙 Jordan 1s，店員說(shuō)沒(méi)有尺碼順便推薦別的款，他很可能也就買(mǎi)了。如今的消費(fèi)者追求個(gè)性化、時(shí)尚和與眾不同，如果沒(méi)有自己中意的款式，便會(huì)轉(zhuǎn)身離開(kāi)，轉(zhuǎn)而上網(wǎng)或其它地方購(gòu)買(mǎi)。”未來(lái)，這一趨勢(shì)還將繼續(xù)。

2018:爆發(fā)式增長(zhǎng)

黑五風(fēng)波后的 GOAT 開(kāi)始穩(wěn)步增長(zhǎng)。2017年，GOAT 完成 Accel 領(lǐng)投的2500萬(wàn)美元融資，年底還根據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)和年度概況，從零售價(jià)，轉(zhuǎn)售價(jià)和鑒賞價(jià)值三個(gè)維度對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋進(jìn)行評(píng)估，最終得出2017年最有價(jià)值的10款運(yùn)動(dòng)鞋榜單。

（詳見(jiàn)《華麗志》此前報(bào)道：新奇運(yùn)動(dòng)鞋移動(dòng)交易平臺(tái) GOAT 完成 2500萬(wàn)美元融資、GOAT發(fā)布2017年最有價(jià)值十大運(yùn)動(dòng)鞋榜單：Chanel x Pharrell x adidas三方聯(lián)名款問(wèn)鼎榜首）

Eddy Lu 并未公布 GOAT 的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，僅表示2017年的銷(xiāo)售額比上一年增長(zhǎng)了5倍。

進(jìn)入2018年，GOAT 開(kāi)始了爆發(fā)式增長(zhǎng)：

2月完成6000萬(wàn)美元C輪融資，估值達(dá)2.5億美元，到目前融資總額已經(jīng)突破1億美元

截至目前共有700萬(wàn)用戶，是2017年用戶數(shù)的7倍

員工人數(shù)從兩年前的20人，增長(zhǎng)至現(xiàn)在的300多人

超10萬(wàn)名賣(mài)家，40萬(wàn)雙待售的運(yùn)動(dòng)鞋，包括經(jīng)典的 Yeezy Boosts、Nike Air Max’s、Chanel X Pharrell’s 等多種款式

與美國(guó)知名精品球鞋店 Flight Club合并，鋪設(shè)線下渠道

今年2月，GOAT 宣布最新一輪6000萬(wàn)美元融資的同時(shí)，宣布完成與 Flight Club 的合并。創(chuàng)立近13年，不曾接受任何外部資金，F(xiàn)light Club 的線下線上發(fā)展史基本等同于運(yùn)動(dòng)鞋售后市場(chǎng)的起伏歷程。Flight Club 是業(yè)內(nèi)首個(gè)以適當(dāng)高于原價(jià)的價(jià)格出售正品熱門(mén)運(yùn)動(dòng)鞋的寄售商，公司在紐約開(kāi)設(shè)首家門(mén)店，后擴(kuò)展至洛杉磯。

Eddy Lu 表示：“很幸運(yùn)有機(jī)會(huì)合并 GOAT 和 Flight Club，真正打造全球最大的運(yùn)動(dòng)鞋轉(zhuǎn)售市集。我們專(zhuān)注于運(yùn)動(dòng)鞋領(lǐng)域，意在打造最具辨識(shí)度的運(yùn)動(dòng)鞋公司。”

Eddy Lu 指出，GOAT 的下一個(gè)目標(biāo)是打造品牌，成為適合每一個(gè)人的運(yùn)動(dòng)鞋市集，不僅面向想買(mǎi) Yezzy 的消費(fèi)者，更是所有想買(mǎi)跑鞋或籃球鞋的人的市集。 “我們想為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)，但現(xiàn)在還不成規(guī)模。因此，在擴(kuò)展至其它品類(lèi)之前，還是先著重發(fā)展運(yùn)動(dòng)鞋領(lǐng)域。”

The NPD Group 的數(shù)據(jù)指出，2016年，美國(guó)的休閑鞋市場(chǎng)達(dá)175億美元，其中轉(zhuǎn)售市場(chǎng)規(guī)模約為10億美元。球鞋迷對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋的狂熱，推動(dòng)了全球二手球鞋交易的發(fā)展。

其它戰(zhàn)略

運(yùn)動(dòng)員和潮流明星向來(lái)是運(yùn)動(dòng)品牌的心頭好，GOAT 也不例外。今年的 NBA 全明星賽期間，GOAT 在洛杉磯舉辦了慶祝派對(duì)，這場(chǎng)活動(dòng)的主持人是休斯頓火箭隊(duì)（Houston Rockets）控球后衛(wèi) James Harden。GOAT 還于近期推出半年刊生活雜志《Greatest》，聚焦不同行業(yè)人士，各具特色的成功故事。

對(duì)外一手明星牌，GOAT 內(nèi)部團(tuán)隊(duì)也是星光熠熠，2017年，Twitter 前 COO Adam Bain 加入董事會(huì)。今年，F(xiàn)light Club 創(chuàng)始人 Damany Weir 加入公司董事會(huì)。

6月初，GOAT 推出最新服務(wù) Goat Clean，讓用戶能以更低的價(jià)格入手一雙運(yùn)動(dòng)鞋，也讓賣(mài)家不穿的鞋不再繼續(xù)積灰。Goat Clean 出售的運(yùn)動(dòng)鞋將擁有20～50%的折扣，每一雙都經(jīng)過(guò)專(zhuān)家的認(rèn)證，并接受過(guò)鞋身擦洗、鞋帶清洗、清除內(nèi)襯纖維屑、消除皮革折痕等處理。每一雙鞋還會(huì)有一份評(píng)級(jí)證明，詳細(xì)的介紹了修復(fù)后鞋履的整體情況。該項(xiàng)目目前正處于早期測(cè)試階段。

作為一個(gè)多次創(chuàng)業(yè)者，Eddy Lu 表示沒(méi)有出售公司的想法。“我不想成為任何一家公司的中層管理人員，目前還是好好經(jīng)營(yíng)公司，享受每一天。”