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2015年6月，剛剛出任阿里巴巴集團(tuán)CEO一個(gè)月的張勇在公開(kāi)場(chǎng)合表示：“商家在雙十一賣(mài)剩下的商品跑到京東唯品會(huì)，成就了他們的商業(yè)模式?！?/p>

兩年半后，京東和唯品會(huì)通過(guò)資本運(yùn)作的方式，宣布牽手成功，現(xiàn)在市場(chǎng)上公認(rèn)的電商老二和老三將聯(lián)手向阿里巴巴發(fā)起挑戰(zhàn)。

從某種程度來(lái)說(shuō)，這不是京東的唯一選擇，但卻是唯品會(huì)最好的選擇，京東(微信)將成為唯品會(huì)海量服裝品牌最好的出口，而隨著京東在生鮮和服飾等品類(lèi)布局越來(lái)越完事，京東對(duì)唯品會(huì)的需求越來(lái)越小;從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這也是京東入手唯品會(huì)的最好時(shí)機(jī)，從“妖股”跌落后，唯品會(huì)曾多次轉(zhuǎn)型但均不算非常成功，只有“三四線(xiàn)城市”+“服飾”的核心業(yè)務(wù)仍維持一定地位，這讓唯品會(huì)的股價(jià)在近日達(dá)到了最低點(diǎn)。

在面對(duì)唯品會(huì)為什么會(huì)接受直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手京東的投資的問(wèn)題時(shí)，唯品會(huì)給出的答案是商品品類(lèi)和用戶(hù)結(jié)構(gòu)方面極強(qiáng)的互補(bǔ)性：“唯品會(huì)3億會(huì)員中女性會(huì)員超過(guò)80%，服飾穿戴和美妝是唯品會(huì)的核心優(yōu)勢(shì);京東以3c數(shù)碼品類(lèi)起家，男性用戶(hù)占比較高?！?/p>

守業(yè)易，創(chuàng)業(yè)難

在唯品會(huì)最風(fēng)光的歲月里，市值接近180億美元，超過(guò)最低點(diǎn)60倍，市值僅次于騰訊、百度以及奇虎360(彼時(shí)京東、阿里巴巴還未赴美上市)。

唯品會(huì)在2008年底上線(xiàn)時(shí)并未引發(fā)業(yè)內(nèi)多大的關(guān)注，關(guān)于“名品折扣+限時(shí)搶購(gòu)”的商業(yè)模式并不少見(jiàn)，一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在初期也曾經(jīng)把目光瞄準(zhǔn)過(guò)這個(gè)領(lǐng)域，但唯品會(huì)扛到了最后。根據(jù)德銀發(fā)表的投資報(bào)告，唯品會(huì)事實(shí)上已經(jīng)主導(dǎo)了中國(guó)零售折扣市場(chǎng)。

得益于品牌議價(jià)能力以及高昂的回購(gòu)率，唯品會(huì)毛利超過(guò)20%，遠(yuǎn)高于京東、當(dāng)當(dāng)?shù)绕渌鸅2C電商平臺(tái)。唯品會(huì)的核心優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域在于由東方風(fēng)行、樂(lè)蜂網(wǎng)、唯品會(huì)等構(gòu)成的女性購(gòu)物“生態(tài)圈”，這個(gè)生態(tài)圈囊括各品類(lèi)商品，自成體系。

不過(guò)在此后，唯品會(huì)看起來(lái)已經(jīng)到了成長(zhǎng)的天花板，隨著三四線(xiàn)城市用戶(hù)的飽和，曾經(jīng)保守的營(yíng)銷(xiāo)成本開(kāi)始變得激進(jìn)，這造成了毛利的降低。而在其核心競(jìng)爭(zhēng)的服飾品類(lèi)，或者說(shuō)特賣(mài)領(lǐng)域，京東、天貓、聚劃算等電商好手則正在躍躍欲試。

更糟糕的是，神仙打架凡人遭殃，最流行的段子：老大和老二打架，老三沒(méi)了?？雌饋?lái)也要在唯品會(huì)身上上演。按中國(guó)電子商務(wù)研究中心的監(jiān)測(cè)報(bào)告，天貓+京東合計(jì)74.7%的B2C份額牢不可破，唯品會(huì)盡管名列第三，但還不如前兩者的十分之一。

近年來(lái)，唯品會(huì)轉(zhuǎn)型動(dòng)作不斷，在擴(kuò)張品類(lèi)上方面推出了美妝、親子樂(lè)園以及居家生活等頻道，切入了化妝品、母嬰、家居以及3C家電等幾個(gè)領(lǐng)域;同時(shí)在跨境電商、關(guān)注90后、網(wǎng)紅買(mǎi)手、消費(fèi)金融、物流獨(dú)立等新玩法方面也均有發(fā)力。但事實(shí)上，從唯品會(huì)的頁(yè)面上可以看出，唯品會(huì)的核心業(yè)務(wù)依然是服飾品類(lèi)。

不過(guò)連續(xù)20個(gè)季度的盈利至少證明，在高客單價(jià)核心品類(lèi)保持定向優(yōu)勢(shì)，利用高復(fù)購(gòu)率盤(pán)活平臺(tái)活躍度，加上KOL組成的“正品鑒定天團(tuán)”保駕，唯品會(huì)仍然是中國(guó)電商不可或缺的一極。

“她經(jīng)濟(jì)”的錢(qián)袋子

據(jù)說(shuō)在猶太人的生意經(jīng)里明確寫(xiě)著：最賺錢(qián)的兩個(gè)目標(biāo)，一是嘴巴，二是女人。無(wú)獨(dú)有偶，馬云也曾公開(kāi)表示：電商得女性者得天下。

近年來(lái)電商興起“她經(jīng)濟(jì)”：一些經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家認(rèn)為，女性經(jīng)濟(jì)獨(dú)立與自主、旺盛的消費(fèi)需求與消費(fèi)能力意味著一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)正在形成。從需求和消費(fèi)群體來(lái)劃分，女性消費(fèi)需求的蓬勃發(fā)展引導(dǎo)了一系列新的消費(fèi)趨勢(shì)，為商家提供了無(wú)限機(jī)遇，同時(shí)也提出了更大的挑戰(zhàn)。

2013年，劉強(qiáng)東就調(diào)侃，“絕大部分零售平臺(tái)，男性用戶(hù)超過(guò)50%是要虧錢(qián)的，只有女性用戶(hù)超過(guò)一半才有機(jī)會(huì)賺錢(qián)?！?/p>

有調(diào)查顯示女性最?lèi)?ài)在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的商品中，服飾占89%，這正是京東最看重的、增長(zhǎng)空間最大的領(lǐng)域之一。2013年底，時(shí)任京東集團(tuán)副總裁兼開(kāi)放平臺(tái)總經(jīng)理蕢鶯春發(fā)布內(nèi)部郵件，稱(chēng)京東正在“柔化”，這個(gè)“柔化”的核心目標(biāo)就是服飾、美妝、生活等行業(yè)，以此洗刷自己固有的3C味道。而阿里巴巴相關(guān)人士則曾經(jīng)透露，淘寶頁(yè)面是根據(jù)女性審美做的，廣告也有很強(qiáng)烈的女性化痕跡，這是因?yàn)榕杂脩?hù)的“力量”，讓阿里巴巴十分重視。

2011年，京東宣布開(kāi)始向全品類(lèi)擴(kuò)張，2015年第三方開(kāi)放平臺(tái)(POP)相繼成立，京東集團(tuán)CEO劉強(qiáng)東稱(chēng)，自營(yíng)和開(kāi)放平臺(tái)銷(xiāo)售額要各占京東總銷(xiāo)售額的50%。一直以來(lái)，京東主打3C品類(lèi)，其銷(xiāo)售額占比超過(guò)50%，但3C品類(lèi)價(jià)格較為透明，毛利低，過(guò)分依賴(lài)3C家電會(huì)使得京東持續(xù)無(wú)法取得收益。而服裝品類(lèi)作為電商銷(xiāo)售的第一大品類(lèi)，商品種類(lèi)繁多，毛利相比要高于3C品類(lèi)。另外，服裝本身的季節(jié)性又使服裝的消費(fèi)頻次要高于3C品類(lèi)。

京東的柔化戰(zhàn)略已經(jīng)取得了一定成績(jī)，數(shù)據(jù)顯示，去年雙11京東服飾家居品類(lèi)下單量全站占比超過(guò)40%。其中女裝訂單量成為品類(lèi)第一，棉衣外套羽絨服是女裝冬季三大類(lèi)目。今年3月京東時(shí)尚事業(yè)部從服飾家居事業(yè)部獨(dú)立分拆出來(lái)，這被外界解讀為“要在天貓優(yōu)勢(shì)的服飾品類(lèi)撕開(kāi)一個(gè)口子”。

但今年雙11，近年一直是京東增長(zhǎng)最快的服裝業(yè)務(wù)遭受了嚴(yán)重挫折，劉強(qiáng)東在本季財(cái)報(bào)后會(huì)上表示，京東的服裝銷(xiāo)售在當(dāng)季增長(zhǎng)幾乎停止。

好消息是，唯品會(huì)首席財(cái)務(wù)官楊東皓曾表示唯品會(huì)超過(guò)80%是女性用戶(hù)，而大多數(shù)撤出京東服飾零售商卻并未放棄唯品會(huì)的平臺(tái)，在和唯品會(huì)聯(lián)手后，女性用戶(hù)的增長(zhǎng)將成為京東增量的主要來(lái)源。