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見(jiàn)過(guò)經(jīng)銷商是自己人的，沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么多經(jīng)銷商都是自己人的。

今年五月，知名溫州商人水星家紡董事長(zhǎng)李裕杰因摔傷意外去世，享年57歲。這讓正在排隊(duì)IPO的水星家紡一下子站到了風(fēng)口浪尖。

但這點(diǎn)風(fēng)浪并沒(méi)有讓“李家軍”自亂陣腳。在李家三姐妹自愿放棄所繼承的全部股權(quán)的情況下，李裕杰的兒子李來(lái)斌順利獲得了大量股份，和母親謝秋花一并成為了水星家紡新的實(shí)際控制人。

風(fēng)平浪靜后，水星家紡在證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站上更新了招股說(shuō)明書，擬募集資金約9.5億元。

只不過(guò)，有劉嘉玲、吳亦凡代言的水星家紡不僅屢上黑榜，其高度依賴的經(jīng)銷商模式也似乎存在隱患......

家族企業(yè)蛻變之路

水星家紡的前身是水星被服，于2000年在上海成立。如果再往前，可以追溯到1987年成立的浙江水星被服有限公司，它是我國(guó)家紡行業(yè)的奠基者之一。

而已經(jīng)去世的水星家紡前董事長(zhǎng)李裕杰，則是“十大在外風(fēng)云溫商”之一。

他出生于溫州蒼南錢庫(kù)，早年和家里幾個(gè)兄弟姐妹們一起打拼，雖歷盡千辛萬(wàn)苦，但好在齊心協(xié)力。在李裕杰的帶領(lǐng)下，小小的家族企業(yè)做出了驚人的成績(jī)，曾以35%以上的年增長(zhǎng)率在家紡界領(lǐng)軍。

如今，水星家紡的業(yè)績(jī)依然不錯(cuò)，其招股說(shuō)明書顯示，2014年-2016年，水星家紡營(yíng)業(yè)收入分別為17.7億元、18.5億元和19.7億元，而歸屬母公司凈利潤(rùn)則達(dá)到了1.15億元、1.34億元和1.97億元。

但將來(lái)水星家紡成績(jī)幾何，李裕杰都看不到了。

值得欣慰的是，接棒父親的李來(lái)斌并沒(méi)有“打沒(méi)準(zhǔn)備的仗”。在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天，作為水星家紡電商渠道主要負(fù)責(zé)人的他，自大學(xué)畢業(yè)就開始著手布局水星家紡產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售。在李來(lái)斌的主導(dǎo)下，水星家紡搭建起了C2C、B2C兩種模式，并嘗試向O2O方向發(fā)展，從而構(gòu)建起完整的電商渠道。

其招股書顯示，2013年至2016年水星家紡電商渠道銷售額從2.2億元增加到6.4億元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例也逐年上升，從14.36%上升到了32.75%。

李來(lái)斌在此前也曾表示，“家紡本來(lái)是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，僅靠傳統(tǒng)的線下門店式銷售贏得市場(chǎng)，將難逃被淘汰的命運(yùn)。我想把水星打造成為時(shí)尚產(chǎn)業(yè)。”

“肥水不流外人田”？

盡管李來(lái)斌想盡力改變公司傳統(tǒng)的銷售模式，向時(shí)尚產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍。可如今，水星家紡仍然比同行業(yè)公司更依賴傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道。

其在招股說(shuō)明書中表示，公司的銷售模式偏重加盟模式，而同行業(yè)上市公司則偏向加盟和直營(yíng)并重的模式。這樣就導(dǎo)致了公司的存貨周轉(zhuǎn)率和毛利率水平均低于同行業(yè)上市公司。

并且，在其經(jīng)銷商中，有許多企業(yè)都和水星家紡股東有著遠(yuǎn)親關(guān)系。

以上表格至少顯示了16位股東親戚

其中，重慶諾詩(shī)曼貿(mào)易有限責(zé)任公司在2016年為水星家紡貢獻(xiàn)了3720萬(wàn)的營(yíng)業(yè)收入，而持有這家公司90%股權(quán)的顏貽驥和剩下10%股權(quán)的黃奎藏分別是水星家紡股東謝作威的連襟和小舅子。另外，武漢福鑫鑫商貿(mào)有限公司、南昌市水星商貿(mào)有限公司等數(shù)十家企業(yè)都和水星家紡股東有著或近或遠(yuǎn)的關(guān)系。

據(jù)招股說(shuō)明書披露，上述10家遠(yuǎn)親經(jīng)銷商在2014年-2016年間，為水星家紡貢獻(xiàn)了近3.3億的營(yíng)業(yè)收入，占3年總營(yíng)業(yè)收入比重接近6%。

就遠(yuǎn)親公司大量任經(jīng)銷商這一現(xiàn)象，上海一家券商投行部的張先生對(duì)野馬財(cái)經(jīng)（微信公號(hào)：ymcj8686）表示，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)是非常重要的，特別是在企業(yè)發(fā)展的早期，如果一家大的經(jīng)銷商突然解除了合作關(guān)系，就會(huì)對(duì)企業(yè)造成非常大的影響。因此，采用一些遠(yuǎn)親經(jīng)銷商也是可以理解的。

而在面對(duì)媒體采訪時(shí)，李裕杰也曾高度評(píng)價(jià)幾個(gè)弟弟和妹妹的貢獻(xiàn)：“沒(méi)有他們的并肩作戰(zhàn)，就不會(huì)有如今水星的成績(jī)。”

“但是，一家企業(yè)想IPO，除了要合法合規(guī)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)，還要保證財(cái)務(wù)的真實(shí)性。如果采用熟人做經(jīng)銷商，難免讓人產(chǎn)生財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)性的遐想，特別是這些經(jīng)銷商為你貢獻(xiàn)了大量的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)的情況下。所以相關(guān)防范措施是必不可少的。”張先生補(bǔ)充到。

野馬財(cái)經(jīng)（微信公號(hào)：ymcj8686）就此情況致電水星家紡，對(duì)方表示，遠(yuǎn)親銷售產(chǎn)品的定價(jià)方式為市場(chǎng)價(jià)，銷售價(jià)格也與無(wú)關(guān)聯(lián)第三方價(jià)格一致。

明星代言卻屢上黑榜

2004 年，水星家紡在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)行明星代言，聘請(qǐng)香港著名演員劉嘉玲擔(dān)任“水星”品牌形象代言人，并一直延續(xù)至今。

同時(shí)，2014年9月至2016年9月，特邀韓國(guó)偶像金宇彬?yàn)椤八恰逼放菩蜗蟠浴?016年8月，其更是邀請(qǐng)新生代藝人吳亦凡簽約成為品牌代言人。

在其副牌“百麗絲”的代言上，水星家紡也下足了功夫。著名影星陳好、國(guó)際名模吳佩慈，以及韓國(guó)女團(tuán)“星星團(tuán)”都是其代言人。

為了擴(kuò)大知名度，提升銷量，水星家紡甚至把主意打到了卡通人物上。自2014年底，水星家紡先后分別拿到了著名卡通形象藍(lán)精靈、HELLO KITTY、喜洋洋和灰太狼的形象使用許可。

不過(guò)，遍邀各界大牌代言，所帶來(lái)的，自然是廣告宣傳費(fèi)的水漲船高。

上圖截自水星家紡招股書

其中，2014年、2016年的廣告宣傳費(fèi)皆超過(guò)了1億元，而這兩年的歸屬凈利潤(rùn)，不過(guò)分別為1.1億元、1.97億元。

更加重要的是，在廣告宣傳投入大筆費(fèi)用的同時(shí)，水星家紡的產(chǎn)品卻在近年多次登上質(zhì)檢黑榜。

根據(jù)各地質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、工商行政管理局等機(jī)構(gòu)檢測(cè)，水星家紡近年來(lái)多次在廣東、江蘇、黑龍江、湖北等地的質(zhì)量檢測(cè)中不合格，涉及毛巾、床上用品等各類產(chǎn)品。

但在其招股說(shuō)明書中，并未具體提及屢登質(zhì)檢黑榜的情況，僅在質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)部分簡(jiǎn)單說(shuō)明公司已制定了完整的質(zhì)量檢測(cè)體系。

對(duì)此，水星家紡向野馬財(cái)經(jīng)（微信公號(hào)：ymcj8686）表示，公司報(bào)告期內(nèi)不存在因產(chǎn)品質(zhì)量而引起的重大訴訟、仲裁或行政處罰。并且，公司客戶服務(wù)部有專職人員負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)處理消費(fèi)者有關(guān)公司產(chǎn)品質(zhì)量的咨詢、意見(jiàn)或投訴，并予以記錄、處理；同時(shí)，今后將進(jìn)一步嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量管理制度，持續(xù)改進(jìn)質(zhì)量管理工作。

“戀一張床，愛(ài)一個(gè)家”，是水星家紡的廣告語(yǔ)。對(duì)中國(guó)人而言，家的重要性更是不言而喻。有大牌明星代言固然提升了品牌知名度，但水星家紡畢竟是做床上用品的企業(yè)，希望其在登陸資本市場(chǎng)后能重視提升產(chǎn)品質(zhì)量，讓疲憊的人們能回家睡個(gè)好覺(jué)。