聚美也要做“優選”了 且sku都和家居相關
在過去的幾年里，傳統電商發揮的最大作用，線上主要體現在“集客”能力和流量分發；在線下改造的則是物理供應鏈流程。
簡單的理解，相當于將過去的大型商超在中國變成了大型的可調撥的倉庫，電商提供的是從倉庫到用戶直接距離的解決方案。
但這解決的還是中游的問題，向上延伸到生產制造和供應鏈，向下延伸到最后一公里，仍然有很多盲點，也是創新機會。為什么便利店突然會像爆裂的毛細血管一樣變得更加突出，因為便利店離消費者更近。今時今日，這個業態跟電商、新技術結合在一起，就會形成爆發。另外，在整個供應鏈的上游，商品從生產制造到零售終端之前，大部分品類沒有電商化。如果把聚美優選、網易嚴選這樣的公司理解為供應鏈的數據化改造，可能不僅僅是一個ODM的故事。
“我認為這是對傳統供應鏈的顛覆。”江南告訴億邦動力網，在傳統行業中，從供應鏈到消費者，是一個“工廠-采購-銷售-市場-運營”的過程，這個過程中供應鏈是整個商業流程中的老大。而在新型電子商務模式里，供應鏈卻成了整個流程的末端。市場部門首先對市場上的大數據進行分析，確定暢銷的SKU或爆款品類，然后根據自己平臺的客群特點做畫像，確定調性、色彩、風格等，再給到供應鏈部門研究產品的毛利率以及定位，最后交給工廠生產。這樣產品來自消費者，而不是工廠給的定性品類，產品更接近市場，更接近消費者，也更容易打造爆款。
供應鏈的變革，即C2M：從消費端到制造商，短路掉庫存、物流、總銷、分銷等一切可以短路掉的中間環節，砍掉包括庫存在內的所有不必要的成本，讓用戶以超低價格購買到超高品質的產品。“我覺得在未來的供應鏈中，誰不這么做的話，誰可能必死無疑，甚至是那些奢侈大牌。”
以下是江南接受專訪回答：
不急于擴充SKU先把產品做好
問：聚美優選是今年6月25日剛上線嗎？
江南：其實我們從去年底就開始籌備這個項目了，現在也是一個品類一個品類在測試。
問：聚美優選項目的定位是什么？
江南：聚美優選定位是成為能夠給消費者提供消費升級，提供更好品質生活的產品。比如一條毛巾，目前優選選擇的代工廠是日本最好的毛巾廠或者給歐美大牌做代工的。我們在工廠里要反復的實驗、選品，甚至我們自己帶回來用，放到洗衣機里洗，用過一段時間以后感受毛巾的品質，挑出最好的毛巾該用的材質和工藝。
問：目前聚美優選平臺上的sku都是跟家居相關的，這是出于什么考慮？
江南：我們平臺的消費者，主要以女性為主，年齡層次在18-25歲。這個群體大多數都在上大學或者剛走出校門參加工作。她們對生活充滿熱愛，對時尚，新鮮事物充滿好奇，但是相對而言他們的經濟能力會弱一些，消費輕奢甚至是奢飾品對她們的負擔比較重。我們覺得應該有專門平臺為這部分消費者量身打造產品來滿足她們的需求。網易嚴選雖然在做，但是其用戶主要還是針對男性，商品大多都是中性的，我們要做的是針對小女生的、可愛的產品。
目前優選主要做家居、日常消費品，暫時不做餐廚用品，因為我們的客戶群體做飯的會比較少，我們的基因不太一樣。相反，買化妝品的人買點家居用品是很自然的。聚美優選還是個小嬰兒，還在慢慢成長，但這種模式將是大趨勢。
問：聚美優選在APP、WAP端均上線“優選”項目，以后還會單獨做一款“聚美優選”APP嗎？
江南：像陳歐說的，“我們先把產品系列做好，給消費者形成完整的認知以后，再全面鋪開” 。目前，聚美主要做化妝品、母嬰、食品等品類，等成熟以后再擴充其他的SKU。面對中國的消費升級，產品必須要好。我們第一步要做的就是先把產品做好。
爆款要從前端數據來
問：就你判斷，類似于聚美優選或網易嚴選的這種模式會成為電商的標配嗎？
江南：不一定。對于像淘寶、天貓這種平臺型電商，它本身不做自營商品。平臺型電商只提供平臺吸引流量，把流量賣給商鋪。商鋪只要不是經銷商而是做自己的產品，他必須要分析銷售數據，才有可能設計出一款消費者喜歡或者接受的產品。
問：聚美優選是怎么選品的呢？
江南：從選品到最終的組織生產，數據都來自前端。通過數據分析出產品的基本畫像，然后交到工廠打樣，最后在我們的官微上做測試。根據測試樣品的CTR（點擊通過率）、轉化率、粉絲評論等，在確定樣品后再向工廠下單，進行大規模生產。但是這個過程會比較慢，如果樣品的數據不理想，要分析問題出在哪里，比如調性、規格、包裝或是選品本身就有問題，找出疑點后需要重新測試。網易嚴選做了三年，一直到去年年中才開始陸陸續續推出產品，所以我們覺得優選這個事，不要心急，也不要求快，要真正做出些好東西來。
問：聚美在什么平臺測試用戶的偏好呢？社交媒體還是什么？
江南：首先說銷售大數據來自全網，不只是聚美自己的平臺，也包括其他平臺。樣品出來以后是在聚美的官方微博上測試，統計用戶對產品的偏好。
去品牌化 按大牌的品質要求自己
問：產品的品類都是COCH、CK、MUJI等大牌制造商直供的單品，關于質量是怎么把控的？
江南：我們選的工廠都是給大牌代工的，但是給大牌代工并不意味著產品本身就是大牌品質，對于工廠用的生產工藝、原材料我們盯的特別緊，就是說一定要使用給大牌代工的工藝和原材料。比如制作一條毛巾，材質上我們會從最好的幾種棉花中挑選：新疆長絨棉、埃及長絨棉、美國皮馬棉，哪種棉花織出來的毛巾好，我們會反復比較。這些過程就比較精細化。
問：就原材料而言，聚美優選選取的和大牌相同還是相似？
江南：是相同的。比如說，這個大牌用的是纖維長度多長的埃及長絨棉，那我們也會用同樣纖維長度的埃及長絨棉，材料上一定要和大牌一樣。再比如說Burberry的雨傘，用的特殊面料的傘布，那我們也要用特殊面料的傘布，而不能隨便用其他面料代替。
問：這樣會不會出現像網易嚴選之前淪陷的盜版或者仿品之類的問題？
江南：肯定不能是盜版或仿品的，大牌都有自己的設計和知識產權，這種情況肯定要避免。
問：通過什么方式去避免呢？因為原材料相同，生產工藝也相同。
江南：還以毛巾為例，原材料都采用埃及長絨棉，可世界上很多毛巾都是使用的埃及長絨棉，在原材料層面上是不存在侵權的。而相同的生產工藝是指，大牌用60針的織法，我們也會用60針的織法。這個織法工藝也不存在專利。
我們分析過，大牌的毛巾主要體現在兩點：第一原材料上要選好的；第二制作工藝上。毛巾的制作不深入進去，根本發現不了里面有很多門道。比如說棉紗，只是棉紗中的埃及長絨棉，還要考究里面的長絨棉含量是多少，這個含量不一樣，成本就不一樣。毛巾制作過程的每一個環節只要你想，都有辦法偷工減料。例如，染料用差一點的，或者多加點柔軟劑，讓它更軟一點，實際上它的纖維可能并不好，洗一次水就會變硬，根本沒法兒用。
供應鏈在這里面環節多且精細，所以必須每一步都盯緊了，才能確保能制作出好東西。但這并不意味著，大牌的代工廠，大牌的工藝就侵權，所謂材質和工藝一樣的意思是指按照大牌對品質的要求去要求我們自己。
問：那這個質量能不能達到聚美的要求呢？
江南：質量主要取決于原材料，棉紗堅持用好棉紗；機器也用最好的噴氣機；第三就是熟練生產工人，現在基本上人為的因素變弱了，因為斷個線頭接一下就好了，整個流程已經很自動化了。
問：就拿毛巾舉例，整個流程下來，客單價、毛利率是怎樣的呢？
江南：現在優選還處于起步階段，并不看重對毛利率的追求，而是更加注重能否找到好東西。就像陳歐說的，“品質生活其實不貴，消費者能夠得到生活體驗的提升。”陳歐說的最形象的一句話是，“消費者早晨起來，第一件事就是用毛巾，如果通過一條毛巾就能感受到生活品質的提升，這樣我們就成功了。”
所以聚美優選不急于擴充SKU或者創造銷售業績，而是更加關注能否給消費者完整的生活品質的體驗。我們前期主要還是搭建框架，然后再逐步擴充SKU。對擴充的過程把關，每個環節都要控制，逐步把品類豐富起來。
柔性供應鏈 推動產業升級
問：當電商行業都聚焦到嚴選模式或者ODM模式時，大家比拼的是什么？給大牌代工的工廠是否會成為稀缺資源？
江南：對于所有互聯網企業最大的核心競爭力是流量，只要有渠道能賣的出去，不愁找不到廠家生產。第二，中國本身是制造業大國，目前說的出名字的大牌都是在中國代工生產的。其實，中國的制造工藝已經達到了一定水準。
還以毛巾為例，生產毛巾最好的機器是日本豐田的高速噴氣機。由高壓氣來推動棉紗織布，而不是用針。機器和原材料都用好的，當然還要配備相應的管理和生產技術，高品質的實現相對就比較簡單。所以我覺得，并不是給大牌代工的工廠就是稀缺資源，因為可以很輕易的再組織一家，只是要核算你的成本，看是否劃算。
問：聚美是自己在做生產線嗎？還是找代工廠。
江南：我們目前主要是幫助中國的優質加工廠做出口轉內銷。說實話，國家一直支持出口轉內銷，但中國老百姓還沒享受過出口的好東西。按照海關統計，全國有35w家有實績的出口企業，其中最好的企業集中在廣交會，在廣交會的參展企業有將近1w家，這些企業都是中國最頂級的企業。說實話，這么多企業根本合作不完。其實，一家工廠不只有一家企業的生產任務，現在網易嚴選和我們，單量都沒有那么大，中國消費者的需求也沒有那么大。
問：咱們這邊有專門的質檢部門嗎？
江南：有，我們供應鏈這邊有專門負責OBM的，我們也招了一些人手來負責這個項目的品質、檢查、跑工廠等。
問：聚美是專門組建了一個部門做檢測嗎？
江南：品質檢測有很多門類，以毛巾為例，有物理、化學指標、產品包裝、外觀等檢測，靠自己的檢測力量是遠遠不夠的，物理和化學方面的檢測我們都是委托專業的毛巾檢測機構去做。最后外觀的檢測是靠我們供應鏈經理三天兩頭的跑去工廠監察，甚至是住在工廠里監督，不然沒辦法保證品質。
問：聚美優選能否推動供給側改革和產業升級？
江南：從大的來說，我覺得聚美優選要做的事對中國產業升級是很有意義的，中央一直在說供給側改革。供給側改革怎么改？靠傳統的企業自發的去改革自己的供應鏈是不可能的，而C2M、互聯網+恰好能夠幫助傳統企業進行供給側改革。
我們從市場需求端采集大量的數據，反饋給供應端，然后讓工廠根據市場需求安排生產。打個比方，我們最開始跟工廠接洽的時候也挺艱難，因為傳統工廠習慣了國外大批量訂單，而優選項目要求工廠能夠快速適應市場需求的小批量、高品質的生產，這就對傳統工廠提出很大的難題。
在這個過程中我們幫助工廠改造提升，完成供給側改革。還拿毛巾做例子，工廠需要兩個月時間備棉紗，我們就跟他們反復研究，哪兩種棉紗是最好的，而且通用性強能減少因后期設計變動帶來的影響，這樣提前備貨我們就能節省兩個月時間。另一個問題是織機，織機上一個大軸可以生產半個月，如果我這個織機上的別人的大軸，就要等半個月。我們跟工廠商量，將承擔替換大軸所需的人工費，并承諾工廠最基本的采購量，這樣就能保證固定的機器給我們使用。此外，小批量生產成本會很高，我們會幫工廠去優化成本、做精細化分析等。
這樣做帶來兩個好處：
一、工廠有穩定的客戶，解決了工廠生存的問題，我們也有了長期的合作伙伴；
二、從國家層面說，幫助工廠完成供給側改革，如果有其他平臺跟他合作，對接生產也會很順暢。
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