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前些年，湖北某老板在其他行業(yè)掙了些錢，聽說開紡織廠效益不錯，決定上些設備試試。在選擇針布時，由于了解甚少，分別給幾家國內(nèi)針布廠打電話詢問。

一家回復：“您要什么型號的產(chǎn)品？要多少？價格都好商量?！?/p>

另一家回復：“您上的是哪家什么型號的梳棉機？用的是什么原料？想紡多少支的紗線？”

該老板一聽，心中便已有了眉目，于是約了第二家到工廠實地考察，很快簽署了合同，一直合作至今。這第二家企業(yè)便是：金輪針布（江蘇）有限公司。

市場“情報網(wǎng)”

在金輪針布，市場就是第一位的，沒有任何理由。也正是有了如此要求，才打造了金輪針布高素質(zhì)的銷售員隊伍。在金輪針布大部分管理人員，尤其是生產(chǎn)、保障部門的負責人也都有市場經(jīng)驗，因此也塑造了金輪針布整個團隊濃厚的市場意識，他們理解市場的的期望與抱怨，不會出現(xiàn)銷售與研發(fā)、生產(chǎn)脫節(jié)、扯皮現(xiàn)象。

市場意識換一種角度理解就是客戶思維。據(jù)金輪針布董事長黃春輝介紹，產(chǎn)品與服務需求平臺的打造是他們這幾年一直在做的事情。他們把客戶分為棉紡、毛紡、起毛、非織造等幾大類，又把各領域的客戶分為了不同的客戶群，他們每天會跟蹤不同的客戶群的需求動態(tài)更新情況。

每天銷售人員與技術服務人員拜訪客戶及其獲取的信息會通過軟件平臺匯總到市場部，市場部會有專人提煉其中信息并分類?！捌渲袃?nèi)容較為豐富，一部分是反映產(chǎn)品質(zhì)量，一部分反映客戶需求，還有一部分是市場上擴錠及新產(chǎn)品新技術的?！边@一需求平臺會將客戶原始需求分給相關部門進行分析后決定是否需要更新改良產(chǎn)品及服務，是否需要開發(fā)新的產(chǎn)品。

每月，金輪針布還會對國內(nèi)外主要經(jīng)濟數(shù)據(jù)變化進行分析和提煉，如印度市場稅收制度變化是否影響企業(yè)在印度市場的布局；對行業(yè)各大平臺推送消息進行過濾、提煉，如國家對環(huán)保要求越來越高，企業(yè)起毛市場對應的紹興、常熟等市場經(jīng)營變化、設備總量是否會浮動，是否會更新等。

積累的這些信息，經(jīng)過提煉、綜合、評估，其中重要部分會上升為企業(yè)戰(zhàn)略層面，指導企業(yè)下一步發(fā)展。

這套由市場意識而生，且在不斷完善的體系織成了金輪針布的“市場情報網(wǎng)”，每個訓練有素的銷售員與技術服務人員都是優(yōu)秀的“情報員”，切實感受著市場的脈搏，擇需而動。

厚積薄發(fā)之力

黃春輝大學一畢業(yè)就投身到針布行業(yè)，二十年來他在一線感知著這個行業(yè)的變化。在他看來，行業(yè)發(fā)展趨勢越發(fā)明朗。

首先，隨著紡織行業(yè)的發(fā)展，針布的總量在增加，從結(jié)構(gòu)上來看，中高端產(chǎn)品比例在增加。目前，行業(yè)轉(zhuǎn)型升級節(jié)點到來，呈現(xiàn)高端產(chǎn)品需求增長，低端產(chǎn)品需求萎縮的現(xiàn)象。

其次，客戶對服務的需求越發(fā)強烈，“以前，對服務的認識只存在于送貨上門，現(xiàn)如今需求呈現(xiàn)多元化，從技術骨干培訓到選型配套再到安裝調(diào)試都提出不同層次的需求。”

第三，市場競爭格局的變化，“以前多是國內(nèi)品牌的競爭，現(xiàn)在國際品牌加大對中國市場的開發(fā)力度，金輪的產(chǎn)品檔次提升，現(xiàn)在乃至未來更多競爭還是與國際品牌進行。”

第四，市場開拓方面，原來只是銷售員做業(yè)務，現(xiàn)在則進入全民營銷、品牌營銷、服務營銷時代；市場范圍也逐漸由國內(nèi)延伸到印度、印尼、越南等國際市場。

市場環(huán)境在變，金輪針布也在今年步入而立之年。這三十年中，企業(yè)以漸進式的發(fā)展不斷成長，由小到大、由大到精、由精到強，塑造著金輪針布獨有之優(yōu)勢。

談到金輪針布的優(yōu)勢，黃春輝主要提出了三大方面：

1、對客戶的個性化服務水平高于國際品牌

“國際品牌基本按照通用標準來生產(chǎn)的，而我們則更有優(yōu)勢提供個性服務。比如，無錫一棉使用的是長絨棉，更關注梳理效果，而非簡單的使用壽命；恒豐需要纖維素纖維梳理；華孚需要色紡紗梳理等等，我們都能夠很好滿足。”正如黃春輝所說，每個客戶的需求在細微之處都有差異，怎樣滿足這些需求才是金輪針布所關注的。

2、產(chǎn)品性價比

目前，金輪針布高檔產(chǎn)品價格只是進口高端針布的三分之二到四分之三之間，但使用效果基本沒有差異。這為高端客戶帶來了可觀的利潤空間。

3、服務響應及時

金輪針布的服務滲透到售前、售中、售后多個維度。售前，不僅指導客戶對不同纖維選型，還會幫助重點客戶做專場技術指導培訓；售中及售后方面，金輪針布在全球設有6個技術服務中心，未來還將持續(xù)布點，同時，還與行業(yè)內(nèi)的標桿企業(yè)合作線上線下相結(jié)合對客戶需求“會診”解決。最近，黃春輝又提出，要站在更高、更系統(tǒng)化的高度把服務體系再次深度規(guī)劃。

戰(zhàn)略構(gòu)建大格局

三十年來，金輪針布一代代人總結(jié)出了很多帶有金輪特色的管理方法和體系，這是別人無法模仿的“內(nèi)功”。

在金輪針布的每個高管心中都有一張圖，黃春輝將其概括為“一引領、二驅(qū)動、三支撐”。“一引領，即結(jié)合國家和紡織行業(yè)‘十三五’規(guī)劃打造管理模型進行戰(zhàn)略引領；二驅(qū)動，即創(chuàng)新驅(qū)動和客戶驅(qū)動，前者是從生產(chǎn)、研發(fā)、制造、營銷、服務、品牌入手建立創(chuàng)新機制，后者是通過精準營銷體系進行保證；三支撐，即以文化、人才、設備為支撐，完善內(nèi)控體系。”金輪針布正在以實際行動豐富著這張圖的內(nèi)涵，其中，特別值得一提的是，2017~2019年間，金輪針布將會推動一輪裝備技改小高峰，順應智能制造的驅(qū)動，也著力滿足高速高產(chǎn)、寬幅梳棉機的發(fā)展趨勢。

目前，金輪針布是全球唯一一家實現(xiàn)了棉紡、毛紡、無紡布、印染后整理多個領域產(chǎn)品全覆蓋的企業(yè)，預計2017年銷售額將突破5億。黃春輝表示，對行業(yè)未來的發(fā)展他們有底氣，更有信心。

不過，作為企業(yè)“執(zhí)掌帥印之人”，他必須考慮到未來之隱患。“其一，行業(yè)格局顛覆，品牌整合帶來的壓力；其二，出現(xiàn)某種顛覆性技術?！秉S春輝認為，除了這兩大問題，其他都是企業(yè)自身發(fā)展的問題，但放眼全球，沒有一個企業(yè)是被同行擊敗的，都是敗于自身。這讓黃春輝更加警醒，每一步也更加慎重。

2014年，金輪針布上市，據(jù)黃春輝透露，轉(zhuǎn)型后金輪上市的主體是產(chǎn)業(yè)投資集團，通過資本與智本能為各行業(yè)帶來創(chuàng)新的資源整合，也使得金輪針布具備了強大的活力與支持。

“這幾年是金輪針布的戰(zhàn)略構(gòu)建期，2020年以后將迎來戰(zhàn)略發(fā)展期?！秉S春輝似乎早已成竹在胸，金輪也正厚積薄發(fā)。