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無論你是品牌商、制造商、貿易商、服務商還是平臺方，東南亞地區無疑都是需要大力關注的增量市場。今天，將借助中國服飾品牌森馬在東南亞最大電商平臺Lazada的店鋪案例，為您總結攻下東南亞戶外服飾市場的小竅門。

　　【市場概況】

　　據了解，整個東南亞地區有6億人口，幾乎相當于中國的一半，但目前為止，東南亞的網絡零售占比僅為1%。根據谷歌和淡馬錫聯合發布的調研報告，越來越多消費者開始上網和使用智能手機購物，預計到2025年，東南亞地區的電子商務規模可達880億美元，比現在增長15倍。

　　自從去年4月阿里巴巴以10億美元拿下東南亞最大電商Lazada控股權之后，阿里自身以及賣家都對中國品牌出海東南亞寄予厚望。據悉，森馬是從去年6月份開始接觸Lazada，并在9月份正式上線入駐。

　　【類目概況】

　　一、色彩

　　或許是受熱帶與亞熱帶氣候的影響，很多東南亞國家的人們喜歡一些鮮艷的色彩。比如，馬來西亞時裝色彩鮮明，以紅色和橙色為主；泰國時裝清新優雅、舒適時尚；越南服裝講究刺繡、拼接，透露出民族特色。

　　二、民族特色

　　東南亞是地域具有多樣統一性，所以民族服飾也呈現多元化特點。最具特色的服飾要數馬來西亞的國服“巴迪”（蠟染），其設計優美、圖案繁多、講究對稱。

　　菲律賓則以男士上衣“巴隆”和女士裙子“馬隆”為代表，“巴隆”樣子類似敞領襯衫；而“馬隆”則有點類似印度的紗麗，都可以理解為禮服的一種。菲律賓還有一種菠蘿服，在喜慶的日子，菲律賓人都喜歡穿。

　　此外之前采訪過森馬Lazada店鋪，森馬電商對東南亞服裝有著這樣的看法：1、東南亞人民身形與中國相符，適合森馬的版型；2、東南亞天氣四季如夏，夏裝銷售潛力大；3、東南亞服飾多樣，人民消費水平符合森馬服裝市場定位，有很大的成長空間。

　　【案例分析】

　　一、SKU選擇

　　森馬電商與Lazada合作，正是看中了其在東南亞擁有近6億潛在客戶的市場規模和15億美元銷售額的平臺潛力，設線上店目前森馬已經在馬來西亞、印度尼西亞、新加坡、菲律賓和泰國等5個國家開鋪。森馬在Lazada的店鋪包括18個大品類，具有超過200款商品、3000個SKU貨品的寬度。

　　此外，由于東南亞地區國家大部分屬于熱帶或亞熱帶氣候，所以森馬在選品時優先考慮春夏季的商品，比如T恤、休閑褲、襯衫等。

　　二、定價策略

　　森馬電商針對東南亞市場的特殊需求，對商品的品類、價格和折扣做了詳細的規定：主打春夏季品類，平均價格大概在10-20美元，并設定專門的折扣梯度。