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服裝品牌零售，很多人都說，線下才有機會，連馬云都說，未來純電商的日子很難過。可是另一方面，大量的零售線下不斷的想轉型做電商走線上。那對于我們服裝品牌的零售，到底是走線上好還是走線下好呢?

　　服裝品類屬性豐富、業態也比較繁雜，今天我們拋開那些做尾貨、假貨的業態，從消費者需求角度來分析下您的服裝品牌是更適合線上還是線下?

　　服裝產品由于各品類屬性不同，所針對的消費群體需求行為也不同，不同品牌產品的最佳零售方式不一樣。消費者完成購買要經過五個環節，產生需求、搜索、評估、購買和服務，我們要從這五個環節來判斷您的服裝品牌到底應該走線上還是線下。具體怎么判斷，下面跟您說說：

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　　第一個環節，產生需求

　　先說第一個環節，產生需求，如果您的品牌產品屬性是針對的是需要充分的試穿和大量的展示來刺激消費者的需求，比如品牌產品對消費者體型不同有很多具體版型細節設計、款式設計也比較細分、或者品牌產品的組合風格變化比較多、這樣的品牌以體驗消費為主，就走線下。如果您的品牌產品屬于基礎品類或標準品類，比如運動、休閑、童裝、家居服、非時尚個性的男裝等，消費者很容易形成同類款式比較，消費者線上購買由于信息透明和便利性優勢、那就走線上。因為線下的優勢是產品展示，線上的優勢是內容曝光。

　　舉個例子

　　走在路上，看到一家很有特色風格的品牌店鋪，會不由自主的走進去看看;再比如，女性逛街碰到一個特別喜歡的獨特款式，就是沒有計劃要買，因為喜歡怕錯過，也容易買走。相反，這種隨意即興的消費需求，在缺乏體驗的情況下，就不會通過線上輕易決定購買!以實物展示的獨特設計或者個性細分的品牌產品，先體驗再購買的就應該走線下。什么走線上呢，比如價格特別貴的基本款，在店里看到你可能就會覺得不值，但是，如果配上詳細專業的圖片與文案說明，或者某時尚達人某某款式搭配，刷爆了潮人圈，是不是就很想買?需要內容去刺激消費者的，就應該以線上為主。

　　消費者產生需求，品牌考慮的是怎樣引流成本更低的問題，品牌客群策略是以擴大客群規模為主、還是做小眾長尾客群為主是選擇線上和線下的關鍵!另外產生需求到購買還要結合下消費者的購物習慣和年齡層，30歲以下的年輕消費者更喜歡嘗試新鮮款式，適合線上。30歲以上的成熟消費者購買價值觀更成熟理性，成熟的消費者就需要結合品牌產品屬性來判斷適合線上還是線下

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　　第二個環節，搜索環節

　　搜索環節，有了需求之后，就是搜索解決方案，對于搜索，您肯定會說，那肯定是線上為王啊，大部分情況下這種說法是對的。想買曾經購買過的品牌，而且屬于基本品類、或標準品類，打開天貓京東都有評價。但是剛才說的都是標準化信息，當需要的是定制化信息的時候，線下的優勢就出來了。比如某些品牌品類款式適合的比較小眾，肯定需要充分的試穿體驗才能找到適合的款式，如果搜索的話您的小眾品牌容易被很多推廣型品牌給覆蓋，是很難被消費者發現的。即便是你做了線上推廣，因為產品小眾，引流成本會非常高，算算比例可能會遠遠高于線下的租金。

　　小眾品牌線下選址有兩個關鍵點，選擇線下有哪些品牌做鄰居，就等于消費者判斷購買的參照比較標準，以及線下選址對目標客群所覆蓋的規模數量是否足夠，是線下小眾品牌成功的關鍵!

　　在這里補充一點個人觀點，這種小眾服裝品牌一定要建立目標消費群的個性化需求數據，選擇長尾銷售，掌握了一定的顧客群體以后，以這些原始粉絲進行社群化營銷，再通過網絡內容營銷的力量，擴大小眾型顧客的規模!也就是說如果您的品牌比較小眾，要先通過線下積累口碑客群規模，提煉客群關鍵需求痛點、嗨點，然后再到線上通過內容營銷、社群口碑擴散來把品牌受眾規模做廣。

　　從搜索環節看，品牌要清晰定位，線上的品牌策略傾向線上營銷引導線下的新顧客、還是線上搜索就要要求線上產生新老顧客成交購買，就要思考怎樣的運作方式更合適!

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　　第三個環節評估環節

　　下面來說第三個環節，評估環節。消費者有了很多備選方案之后，就需要做決策了，如果決策靠主觀感受，適合線下，如果靠客觀的第三方信息，就要在線上努力。另外您的品牌產品目標顧客是對服裝面料工藝等要求較高的成熟消費者，要先從線下開始。相反，如果你的品牌產品定位就是給追隨大牌款式但又無法接受高價格的跟風客群，線上就合適!

　　舉個例子

　　沒買過的品牌款式雖然在線上能看到好評率，但穿上好不好看，做工質量怎么樣，還是要線下試了才知道。所以品牌不太知名的情況下，又是小眾需求，靠主觀做決定的，更適合線下。我有一個朋友我推薦一個適合她風格的淘品牌給她，結果她買了幾件退了幾件，產品質量和試穿效果無法達到該顧客對產品效果的想象，估計我這個朋友以后再也很難相信沒有實體店體驗試穿過的線上品牌了!包括我自己在線上購買時裝款式也沒有一次成功過!但如果你要決定買不買某款有科技含量的基本款呢，比如某些新面料、新功能設計的內衣、運動鞋這類不是靠款式體驗而是靠產品專業性的產品，應該更需要專業客觀的測評來幫助自己做判斷。所以線上就更合適。

　　在評估環節，線下知名品牌長期帶來的知名度、影響力、信任度，挪到線上就會起到引爆的效果，這也是為什么大量的有知名度、有渠道數量優勢的品牌，打通線下后做線上，線上銷售額都是排在天貓的前十前二十的重要原因之一!

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　　第四個環節購買環節

　　接下來再說第四個環節，購買環節，線上的優勢是省空間，比如隨時隨地用碎片時間來購買信任的品牌或者要求性價比的標準型品類，就會省去逛街的麻煩!而線下的優勢是省時間，逛到喜歡的款式不用等，買了直接拿走。全國網民消費群體過了網上第一階段的沖動消費之后，發現如果選擇體驗店購買實物的話，選購更節省時間、同時降低了購物風險!(這也是實體消費回歸的原因之一)

　　補充

　　但是線上的便利性上還有一個優勢，就是長尾商品。需求頻率特別低的也可以放在線上賣，不用擔心庫存。這就是購買環節二者各自的優勢。

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　　第五個環節服務

　　我們再來說第五個環節，也是最后一個環節，服務，如果服務更多基于商品，那就更適合做線下，如果服務更多的是基于人，就適合做線上。比如，你的服裝品牌服裝品類屬于需要定制、修改就適合線下。如果你的品牌消費者選擇購買了款式之外，還需要延續了解該款式風格適合的搭配、最新的新款設計資訊等、就適合線上。

　　舉個例子

　　現在很多的單一品牌開始逐漸重視內容營銷來贏得更多的消費者關注。如果您是設計師品牌，設計的主要理念是表達不同的審美視角，而不需要關注消費者體型和年齡的設計定位，就適合線上。如果你的設計師品牌同時還兼顧了解決消費者對體型、款式、場合綜合的實際需求，那么就適合線下體驗為主、線上營銷為輔。

　　不論您是電商還是線下零售，都需要看看哪個環節應該變一變了，如線下把第一個環節變到線上，就成了內容營銷?傳統零售。純線上的把第一個環節改到線下，就成了體驗店?電商。這樣一看，玩法還是有很多的。另外服裝品牌零售適合走線下還是線上，由于服裝品牌零售的商品盈利模式差異，(每個品牌的目標客層不同、產品組合策略不同，線下為了達到引流、成交轉化、粘性的效果，產品品類風格結構組合、價格組合、盈利策略等都差異巨大)一個品牌的品類屬性可能多到無法用以上方式區分，那么我們就要慎重仔細的思考不同品類在消費者選擇購買過程中的屬性特點、和品牌階段性的客群策略，如何下好線上線下融合這盤棋!