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中服商學院【好老師】推薦項目，旨在推薦專注于服裝行業運營管理及服務于零售終端的優秀培訓老師。
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　　殷衛江——服裝業資深品牌顧問、零售問題解決專家，業績提升量化管理研究者，服裝設計專業畢業，22年服裝業從業經驗，8年外資企業從業背景。歷任企劃總監、商品總監、品牌總監、營運總監等職位，2006年進入服裝專業顧問、咨詢師領域實至今。

　　在多年的實戰管理及理論研究中，熟知品牌運作的各項流程，對零售運營的產品、渠道、終端的一體化管理頗有建樹，對組織系統在管理中的應用、零售落地實施輔導、商品與零售綜合管理研究頗深；其中，擁有以教代講實踐體系的“店鋪現場教練技術”、店鋪音樂體系國內首位研發人等獨創項目，研發“訂貨一表通”，解決訂貨問題，是一名難得具備深厚專業知識和實戰經驗的老師。

　　EFU記者：我了解到您進入服裝行業已經工作了近二十年，是怎樣的契機讓您選擇了培訓咨詢行業呢？

　　殷衛江：我最早進入服裝行業是1995年，已經22年個年頭了。轉身投入服裝業咨詢培訓差不多十年前，其實是離崗不離業，1995年期在一家港資休閑品牌工作了8年后，轉而進入在一家北京的男裝企業做職業經理人，因為當時零售市場好，企業的經營業績很不錯，但管理模式偏向于國企管理化，在一些管理的方式方法上都相對基礎，沒有太強的零售管理意識，對于零售的概念還停留在發貨、管理員工、商場溝通等基層方面，所以在工作了一年多之后，我自己感覺比較困惑，也會思考是不是自己的管理上存在一些問題跟企業不匹配，達成效果不理想怎樣才能轉化績效。后來在一次閑聊中，市場部的下屬說起我的專業能力和語言表達都比較適合做咨詢培訓，就建議我去一家比較好的培訓機構嘗試一下。在這樣的機緣巧合下，我就進入了鞋服培訓咨詢這個行業，到現在一扎就是10年。

　　EFU記者：從職業經理人專項培訓咨詢，也算是一種跨界了，您在初期是否會有“水土不服”的不適應？

　　殷衛江：坦白說，我在剛開始做培訓咨詢的時候也有將近三年的困惑期。職業經理人的管理模式是屬于散點式的、經驗式的，更多是一種由上至下的信息傳遞和要求提出。但培訓咨詢則需要與學員之間進行更多的互動交流，初期我站講臺講授零售專業時，由于授課臺風及表達都比較生澀干癟，再加上前來參加培訓的行業人員大多零售經驗薄弱，對他們來說過于深入的專業知識，理解和接受上是有難度的；包括你在課堂上的語言表達或授課風格也未必能夠被每個學員客戶接受。所以，我確實是有過一段徘徊和迷茫的時間，甚至猶豫過要不要再回歸企業再去做職業經理人。但是，一些堅持總會發生轉機。在偶然的一個機遇下，我接觸到了給企業做咨詢和輔導這個版塊，這種咨詢輔導和培訓講課不同，更需要你能夠將自己的經驗和學術知識進行合理的調理梳化，并針對具體問題提出系統化的解決方案。前后大概持續了兩年左右的時間，自己在心態上做了一定的建設調整，對培訓咨詢的把握和掌控度也逐步提升，我才真正算是在這個行業站住腳。

　　EFU記者：您如何看待鞋服行業的零售培訓一直以來的發展？

　　殷衛江：鞋服行業的零售培訓其實長久以來都經歷著這樣一個階段，內部培訓和外部培訓并駕齊驅。就內部培訓而言，無論培訓者個人的能力如何，培訓都會受限于其職位而限定于某個方向的傳授；此外，這在一定程度上來看也只是他的工作，培訓的過程實際上是其執行自己本職工作的一部分。外部培訓不同，外部培訓非常注重結果指向，培訓者對品牌服務，更需要對品牌負責。老師不僅要帶動培訓學員的積極性和興趣，還要確保學員能夠聽懂并獲取知識，讓企業切實的看到培訓效果。

　　這也是為什么我在2006-2008年會感覺到比較困惑，當時相當多企業的零售管理體系基礎薄弱，而我授課時只會灌輸一些相對枯燥的專業內容是很無趣的，學員不能提起興趣，自然也就無法理解和吸收你講的東西。很多培訓老師都會過于強調一些“干貨”，而這些“干貨”未必能被接受，這也是當時培訓行業普遍存在的問題。隨著行業發展，2009-2010年，專業培訓老師為企業做培訓咨詢的形勢才真正開始抬頭，這樣的老師在市場上也逐漸受到歡迎。2013年起，對零售行業發展趨勢有預測能力的專業老師、有互聯網思維、懂創新營銷則更加受到企業和培訓市場的認可。我們可以從這個發展過程中推斷，在培訓行業里，老師的培訓能力、語言表達能力、學習模仿能力的高低和快慢都會決定你在這個行業中的寬度（認可度），而老師培訓專業能力的強弱和時間經驗背景則會決定未來為企業培訓服務的深度和長度（延續性）。

　　EFU記者：行業的培訓老師似乎都有自己的個人風格，您的培訓授課風格是什么樣的？

　　殷衛江：我在早期的培訓授課時，應該還是比較“干貨”型的，當時還不太會和學員進行交流互動，所以授課比較單向性。而且我們那個時期的老師責任感都很重，會覺得我是專業的培訓老師，就一定要把最專業的內容給你，不會特別注意學員是否能夠接的住，這也是我早期授課的一個誤區。但隨著我在這個行業里學習發展的時間越來越久，和學員的鏈接關系越來越深，就已經可以通過授課過程中一些細節判斷學員的掌握情況，隨時調整講授的方向和陳述的方式。

　　目前，我對自己的期望授課狀態是以專業知識為基礎，與此同時增加一定的趣味性，這種趣味性不是指為了講笑話而講笑話或者為了拋段子而拋段子去說一些無關緊要的話，而是希望能夠達成一種寓教于樂、讓大家多思考、多參與的專業培訓。

EFU記者：培訓咨詢行業面對的客戶群多種多樣，您會覺得有挑戰性嗎？這個從業過程是否會對培訓老師提出需要不斷學習的要求？
　　殷衛江：一定會有，我最早在港資企業做了八年的職業經理人，后來又進入七匹狼工作兩年，單是在這兩家企業工作，我都有不同感受；面對諸多不同的企業，感觸自然更深。當下的零售運作正在逐漸標準化，企業也基本都是“一個蘿卜一個坑”的定點管理，自己需要從心態和管理手段、管理方法等方面都要隨之作出調整。所以，在從業過程中的每個階段都需要不斷學習和提升，這一點是我在早年就有所感悟和確認的。

　　尤其隨著互聯網近幾年發展勢頭迅猛，這種感觸也更為深刻了。因為現在的培訓中，除了需要將傳統專業零售管理的系統化知識帶給企業之外，同時也需要對于互聯網給零售帶來沖擊變化的這一現象有所了解，比如這兩年大家津津樂道的場景革命、場景建設等，都是對我們這些傳統資深的老牌培訓老師提出一些新要求，要求我們能夠掌握一些新的時態和解決方式，包括顧客、品牌、員工導購、消費形態之間的新興關系互動等等。

EFU記者：在您目前涉及接觸到的企業中，是否有一些問題是您認為服裝企業普遍存在或者需要通過系統化培訓提升調整的呢？
　　殷衛江：我認為零售行業普遍存在的問題主要體現在兩個板塊。第一板塊就是零售行業的基礎薄弱。舉例來說，二十多年前我進入服裝行業的時候，當時的公司就在執行一種讓管理實現步步為營的方式——店鋪周間管理環節。它將周一至周日的工作內容都固化的非常詳細和完善，并且把處理問題和反饋信息的時間節點縮短到最小的周期——七天，能夠兼顧到零售行業最重要的兩個關鍵——細節管理和快速反應，所以這種方式是非常適用的。然而，我發現二十多年前優秀企業在做的事情，到今天依然有很多企業還沒能意識到或者正在啟蒙中，這就能明顯看出我們零售行業的基礎之薄弱和起步的相對滯后。零售行業基礎的薄弱還可以細分為零售管理體系弱；零售管理辦法少；零售終端管理市場處理欠妥以及對顧客消費者消費變化的反應速度不夠快等方面。

　　第二個板塊則是企業對于零售創新的管理能力不足。在零售行業發生著巨大改變的形勢下，企業不僅需要從零售管理的細節上作出相對應的調整變化，更需要積極主動的學習專業零售知識，有一定的趨勢預測能力，以創新的思維去創造更多合適的方式方法應對變化。

　　EFU記者：對于近幾年服裝企業普遍發出“行業不景氣”或者“服裝越來越難做”的聲音，您怎么看？

　　殷衛江：我個人認為需要從幾個方面來考量。

　　當下大家最直觀的感受就是互聯網帶來的沖擊，這個沖擊不是源于互聯網本身，而是源于顧客消費者的消費理念、消費意識、消費習慣的變化，這種變化的核心就是消費者的審美提升、消費意識轉變、消費選擇多樣細分化，他們對商品有了更高的追求、需要甚至于近乎挑剔。過去，傳統的零售行業都是下游基于上游模式，即顧客消費者基于零售商－零售商基于代理商－代理商基于品牌，從某種程度上看，當時的顧客消費者只能通過進入商店以獲取信息，從而實現商品購買。簡言之，當時的零售行業掙的是信息不對等的錢。而現在的消費者則有更為方便快捷的多信息渠道獲取商品信息，甚至有些時候還可能先于品牌獲取信息，自然會致使他們在消費上有更挑剔的需求。也正因為這種消費的變化，對零售商、品牌商乃至整個行業的零售管理都提出了更高的要求，這也是當下零售行業一直提到的終端零售要與顧客消費者之間發生鏈接互動，通過顧客消費者愿意接受的方式將產品販賣給消費者。

　　早年的零售市場可謂是“賣方市場”，換句話說就是坐在店里等客上門，幾乎不存在“營”或者“銷”，整個市場對于商家的要求都極低，所以掙錢顯得很容易；反觀現在的企業則需要同時兼顧商品管理、店面管理、員工管理、新型營銷模式等等，更要對不斷涌現的新興零售方式做出反應，大家自然會感受到一種阻力和主觀排斥?，F在，服裝行業需要在這樣的零售傳統的慣性作出迅速的反應，調整原有的思維方式和方向把控，勢必會有一定的難度，所以大家會覺得比較難受或者發出低迷的聲音，這都是正常的。

EFU記者：關于線上沖擊或者互聯網營銷模式的轉變，您認為實體零售的未來發展將是如何？

　　殷衛江：我個人認為互聯網帶來的沖擊更多針對于經營理念，當然對方法和手段也有一定程度的沖擊，但沒有到大家認為的那么嚴重。零售的實質是與顧客消費者進行錢物交換，所以無論是實體還是互聯網都只是手段，零售本身沒有發生變化。只是，隨著當下消費者獲取信息的渠道方式有所延伸，會讓這個購買過程顯得更難了。

　　在我看來，中國的互聯網零售之所以發展這么快，源于這是一個新興事物。過去，港資企業剛剛進入內地市場的時候，其實也對我們的傳統零售造成了相當的影響和沖擊，只是受限于當時的信息傳播能力遠不及現在這么發達，所以沒能讓大家快速且迅猛的感受到沖擊力之大?；厥走@些年零售行業的變化，三十年前，大家都是去商場或者小商販購物；大概二十年前，百貨商場的生意就越來越好了；近五年，shoppingmall成為消費者的新寵；現如今，互聯網的線上銷售分外吃香......每個新事物的出現都會讓整個行業感受到一些沖擊，但隨之就是接受和適應?；ヂ摼W其實就是一個新的渠道和方式，只不過這種方式太特殊了，它顛覆了過去那種與消費者面對面交流的購買關系，所以會倒逼企業需要切實的學習和面對互聯網。關于這一點，我認為消費者和整個零售行業都會有一個接受的過程。

　　當前的市場局勢來看，互聯網零售和實體零售幾乎是處于對立面的。但在未來，零售應該要擁有線上、線下兩種零售方式，二者不應該是彼此取締的關系，而應該相輔相成。

　　EFU記者：您認為服裝行業新常態下，培訓方面應該如何調整以適應品牌的發展？

　　殷衛江：對于培訓機構而言，我個人認為調整思路的核心還是在于深度的服務咨詢，強調服務的精益化、學術的專項性以及零售管理的系統化。

　　1999-2007年，我稱之為培訓者的拓荒階段。從業者比較少，行業處于發展起步階段，所以也比較艱難，當時從事這個行業的人都可謂是行業的拓荒者。

　　2008-2013年，培訓行業的黃金年代。大量的企業開始品牌轉型，行業從業者呈幾何式的增長，培訓行業的從業人員也隨之呈現井噴增長，這在一定程度上促進了培訓行業的壯大發展，同時也造成了魚龍混雜的行業現狀。

　　2013年之后，我認為應該是精益化、定制化的落地服務式培訓時代。服裝行業發展的巨大變化使得培訓老師需要從過去單純的培訓過渡到貼身、深入的服務。過去的很多培訓機構都是“大一統”的，好像一個培訓機構、一個老師就可以“包打天下”解決所偶遇問題，什么方向都精通，什么都可以做培訓。但現在的培訓機構或者培訓老師應該有更為專業化、細分化的培訓方向，實現“術業有專攻”的專項性，為企業提供更定制化的服務和咨詢培訓。

　　EFU記者：您認為一個優秀的培訓咨詢老師應該具備哪些條件？

　　殷衛江：我認為培訓老師要首先一定要有專業能力、其次是責任心，這也是從業人員必須要具備的職業素質。行業魚龍混雜，勢必會有一些人只是為了掙錢，那么這就要求培訓老師有基本的責任心和職業素養。第三，培訓老師要具備相當的教學能力，包含表達能力、課程設計能力等等。很多培訓老師可能具備充分的專業性，但是如果你無法以合適的方式和語言表達讓學員接收，那么也不能稱作優秀的培訓老師。第四，培訓老師必須具備創新學習能力。整個行業都是在不斷前進的，新興事物也在不斷涌現革新，所以培訓老師必須要有不斷創新的學習能力，才能引領學院的學習。最后，培訓老師要學會“走出去”，做到教學相長，這是一個比較漫長的過程。

　　EFU記者：當前服裝行業的培訓機構眾多，您是如何看待培訓行業的現狀，對培訓行業的未來又有何預期？

　　殷衛江：隨著這么多年培訓行業的不斷發展，從事這個行業的年輕人也越來越多，我也看到了一些線上視頻授課或者微信授課等新的授課方式方式，能夠感受到年輕人一種大無畏的精神和熱情。但坦白來說，這些現象也會讓我產生一些擔憂。我認為培訓是系統化的，很多時候大家都在拼年限、專業能力、管理經驗，有個企業家說“一切皆可被模仿，唯有時間不能被替代“。我個人認為，這句話是有一定道理的。如果你在這個行業里沒有相當的積淀和學習能力，在培訓授課的時候或許只知其一、不知其二，只知其表、不知其理，這種授課過程可能會產生一些負面的影響。當然，眼下行業里也有很多專業且有責任心的老師在為企業進行優質的服務。

　　所以，我在思考未來是否能夠成立一個協會或者機構，將培訓行業進行一番梳理整合，為培訓行業的從業人員樹立一個考核標準或者資格認證，不僅能夠保證企業的利益，也能夠維護行業的健康良性發展。