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把脈電商系列論壇之——男裝的電商品牌之路，于日前在杭州大劇院舉行。

天貓事業(yè)部服裝服飾商家服務(wù)和成長(zhǎng)部運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家維屏、資深運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員依爾、GXG電商總經(jīng)理李淑君、波司登電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)彭宇、AK男裝CEO宋平、淘寶大學(xué)資深經(jīng)理萬(wàn)善、淘寶大學(xué)紫帶講師嵐姐姐、易觀國(guó)際解決方案副總裁馮陽(yáng)松、新生代市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)的副總裁肖明超等嘉賓，對(duì)詮渡良品、步森和G2000這三個(gè)品牌進(jìn)行了把脈，對(duì)其各自存在的問(wèn)題提出了建議和解決方案。

以下是GXG電商總經(jīng)理李淑君在論壇中的精彩發(fā)言。

學(xué)會(huì)管理傳統(tǒng)企業(yè)老板

從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的一把手是要經(jīng)過(guò)管理的，怎么管理呢?10年我上天貓來(lái)做的時(shí)候，我告訴我的團(tuán)隊(duì)和我的老板：不要來(lái)設(shè)任何目標(biāo)和KPI，就讓我自己去跑。我跟天貓運(yùn)營(yíng)說(shuō)：三個(gè)月內(nèi)我不會(huì)來(lái)騷擾你，我一點(diǎn)不會(huì)來(lái)看，不會(huì)問(wèn)你要什么資源，三個(gè)月內(nèi)就是做貨品、陳列等等，這三個(gè)月內(nèi)你讓老板看到了你構(gòu)成了專(zhuān)業(yè)，這個(gè)專(zhuān)業(yè)不一定是技術(shù)能力專(zhuān)業(yè)，就是態(tài)度的專(zhuān)業(yè)，態(tài)度的專(zhuān)業(yè)唯一的指標(biāo)就是你不要找任何理由，哪怕老板不懂，戰(zhàn)略不好，這也不是你的理由，只要你沒(méi)有告訴你的老板什么戰(zhàn)略才是正確的，那老板不懂是自然的，因?yàn)槔习迦绻筒徽夷銇?lái)做。所以頭三個(gè)月、頭半年、頭一年要好好做運(yùn)營(yíng)，這就是管理老板的第一步。我跟傳統(tǒng)老板接觸的很多，他們不差錢(qián)，他們也不靠你今天所做來(lái)的業(yè)績(jī)?yōu)檫@個(gè)品牌能夠增加多少知名度、凈利潤(rùn)和毛利率，他們只認(rèn)為現(xiàn)在這個(gè)渠道一定要做，如果不做有一天我真的要死了。09年、10年的時(shí)候他們覺(jué)得不做可能會(huì)落后，現(xiàn)在他們知道如果不做好要死。所以我覺(jué)得你要讓他看到，我怎么樣用專(zhuān)業(yè)的態(tài)度摸索活著的路徑。

你還要每天讓他看到你的進(jìn)步，用很專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)給到他。

第一，步森根本不能跟七匹狼、九牧王去比，因?yàn)椴缴皇峭攘考?jí)和類(lèi)型的企業(yè)，你可以把步森上線前的第一階段，自然搜索步森的次數(shù)，和七匹狼、九牧王的搜索次數(shù)去對(duì)比，你不要跟它們做比較。第二，我認(rèn)為你要學(xué)習(xí)九牧王，都不用學(xué)習(xí)七匹狼，因?yàn)槠咂ダ橇⑻缘谝唬撬炫灥曜龅淖畈睿亲鍪裁雌放七\(yùn)營(yíng)?但品牌運(yùn)營(yíng)做好了之后分銷(xiāo)一定要做，要做的非常完整，因?yàn)榫€下是全渠道競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)一定是線上線下全渠道競(jìng)爭(zhēng)。所以旗艦店做好是你的標(biāo)桿，是你的品牌運(yùn)營(yíng)。那旗艦店以什么為指標(biāo)?剛才那位老師說(shuō)要設(shè)立一些目標(biāo)，我其實(shí)很少愿意講KPI，在中國(guó)人眼里KPI就是目標(biāo)、考核，就是獎(jiǎng)金發(fā)多少。所以你要有一個(gè)目標(biāo)，我11年別的數(shù)據(jù)不看，就看新客戶增長(zhǎng)多少，老客戶占比多少，新客戶當(dāng)中買(mǎi)一件的有多少，老客戶當(dāng)中買(mǎi)兩件以上的有多少，回頭率在增加了多少，轉(zhuǎn)化率0.9、0.8、0.3原因是什么，變成了1是什么?這是這些年要摸索客戶的因素。第二是進(jìn)入頁(yè)面的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)一定從貨品開(kāi)始，貨品從陳列的貨架開(kāi)始，你陳列的貨架一定要去看，所以要教育老板，就算他們打?qū)φ刍蛘?折給你都沒(méi)有用，他只會(huì)認(rèn)為這個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)很差。