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至此，一切都很順利。

但是，在蘇州恒豐準備發(fā)第二批貨物時，中信保的查詢顯示，法方企業(yè)提供的工商注冊地址已無人辦公。在雙方簽訂合同之前，中信保曾實地查看，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)確實于注冊地址正常辦公。

于是，蘇州恒豐不再裝運第二批貨物，并要求法方提供新的收貨地址。

隨即，更多的疑點在雙方交涉中不斷出現(xiàn)。蘇州恒豐接到的法方電話是網(wǎng)絡電話，反復要求法方提供新的收貨地址，卻被告知仍發(fā)往原地址。“那是一個無人辦公的場所，我們當然不能發(fā)貨。”徐釗說。

拒絕發(fā)貨的后果，是法方以蘇州恒豐毀約為由，意欲向法院起訴。

“如果對方的企業(yè)是真實存在的、收貨地址確實有效，那我們就很被動了。”徐釗承認。

但是，即使冒著被起訴的風險，徐釗也不敢貿然發(fā)貨。此外，他還擔心，一旦提單被對方拿到手，貨物很可能會就此無影無蹤，第一批貨尾款約10萬美元也就無法收回。

另一筆來自西班牙的真絲圍巾訂單，也險些讓老江湖業(yè)務員栽了。

訂單的金額僅4萬美元，西班牙客戶支付了5000美元訂金，并提供了西班牙一家企業(yè)作為收貨方。中信保的查詢顯示，該西班牙企業(yè)擁有10萬美元的保險額度。

此后進展很順利，直到審單員看出了問題：在收貨單位與投保單位的一長串公司名稱中，英文小寫字母m被替換成了大寫M。這成了兩家完全不同的企業(yè)，中信保于是拒絕提供保險服務。

“差一點點貨就發(fā)出去了。”徐釗有些后怕。

在徐釗看來，隨著歐美經(jīng)濟下滑，國際市場仍將萎靡不振，類似的陷阱會越來越多。

匯率之痛

徐釗更喜歡和日本客戶打交道，因為他們訂單穩(wěn)定，付款及時。但徐釗很快發(fā)現(xiàn)，情況已經(jīng)發(fā)生了變化。

蘇州恒豐對日出口的產(chǎn)品，主要為自行車、汽車配件及機電類產(chǎn)品。此外，還包括一些服裝和家紡用品。

在今年3月之前，蘇州恒豐與日本客戶的結匯中，日元占比約60%，美元約占40%。

2012年底，蘇州恒豐接下了一筆日本客戶的高檔自行車訂單，均價約150元美元，雙方約定以日元結算。但到今年2月底3月初結匯時，徐釗發(fā)現(xiàn)，相比于簽約時匯率已有了10%的落差，而自行車出口的凈利潤也就在10%上下。“由于匯率的影響，單子的利潤全部沒了，只能保本。”徐釗說。

蘇州恒豐每年約出口16萬臺自行車至日本，平均價格在120美元左右，總金額約2000萬美元。“如果全部以日元結算，我們會損失多少？”這顯然讓徐釗坐不住了。

2013年3月，蘇州恒豐總經(jīng)理帶隊飛赴日本，拜訪多個客戶，并提出兩項請求：改用美元結算和調整出貨時間。

對外貿企業(yè)而言，從接單到結匯有較長的周期。以蘇州恒豐的自行車產(chǎn)品為例，一般需60至80天，而這段時間內日元可能出現(xiàn)的大幅貶值讓企業(yè)難以承受。縮短交貨時間，有利于規(guī)避匯率變動帶來的不利因素。

但日本客戶表示，合同已在執(zhí)行過程中，希望蘇州恒豐遵守雙方商定的價格。同時，對于訂單安排由一年調整為半年的請求，也不贊同。

在一次和年采購量約3000臺自行車的日本客戶反反復復拉鋸后，雙方?jīng)Q定最終各承擔一半。“我們不能太強硬，擔心以后他們不給我們單子。”徐釗說。

相比自行車，損失更大的是家紡類、日用品類等幾乎完全用日元結算的傳統(tǒng)勞動密集型產(chǎn)品。

目前，蘇州恒豐的家紡日用品類產(chǎn)品一年對日出口金額約500余萬美元。“由于匯兌的損失，上半年的利潤率下降了約5個百分點。”徐釗告訴記者。

相較日元的連續(xù)貶值，人民幣兌美元匯率的升值同樣讓徐釗痛苦不堪。“3月份接的單，匯率還是6.28，到5月份出貨時，已經(jīng)是6.19了，相差9分，而我們也就2毛錢左右的毛利，這相當于直接拿掉了我們一半的利潤。”徐釗很無奈。

但是，蘇州恒豐仍不得不拼命拿單。“有些市場和客戶是掉不起的，所以我們要不斷地、滾動地拿單，即便喪失利潤，甚至虧損。”徐釗說。

轉型艱難

低迷的國際市場與匯兌損失之外，生產(chǎn)成本的不斷上升也正日益擠壓著企業(yè)本已不多的利潤。

在蘇州恒豐下屬的自行車廠，一線工人的工資正以每年最低10%的速度遞增。“你開3000，隔壁工廠開3200，工人立馬就走了。”徐釗說。

他對政府的一些鼓勵政策也不完全贊同。“政府鼓勵的是增長，小企業(yè)基數(shù)小，增長很容易，而大企業(yè)增長相對緩慢。如果沒有增長，就拿不到政府的鼓勵資金。政府應該將重點放在鼓勵一般貿易上，加工貿易雖然看似金額大，但對本地區(qū)的經(jīng)濟拉動效益不如一般貿易。”徐釗說。

嚴酷的環(huán)境，倒逼企業(yè)不斷創(chuàng)新、增加產(chǎn)品附加值。“比如自行車的顏色單色改成雙色，功能也在提升，企業(yè)隨時都在想辦法。”徐釗說。蘇州恒豐曾將一款自行車的網(wǎng)籃從一個增加至兩個，每輛車的成本增加了1美元，但售價卻可以提高3美元。在另一款車上，蘇州恒豐將摩擦燈調整為LED式，成本增加了0.3美金，但售價提高了2美元。

轉型升級的道路并不好走。徐釗嘗試走出的另一步，是在為日本品牌代工之外，打響自己的品牌。

“我們采取了一些品牌戰(zhàn)略，出口到東歐、中南美洲的產(chǎn)品都打了自己的商標。在日本，我們也希望在日本廠商品牌下能打上自己的商標，小一點也沒關系，先加強宣傳。”徐釗告訴記者。

另一步，則是在終端市場直接設立辦事處。蘇州恒豐為此從外派了員工，在匈牙利布達佩斯設立了辦事處，辦理海關手續(xù)，和終端超商對接，省去了中間環(huán)節(jié)。

試運行一段時間后的測算發(fā)現(xiàn)，相較于交由中間商代理，自設辦事處可節(jié)省約10%至12%的費用。但是，由于超市要求60天的賬期，蘇州恒豐不得不承擔一定的風險。

“外貿企業(yè)本身能做的，只是提高管理水平，降低管理成本。在市場拓展上多些舉措、多參加展覽會、多在國外設立辦事處，減少中間成本。只有這樣，再看看是不是有希望。”他說。 

 

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